【中國禮品網訊】隨著家電下鄉(xiāng)等政策的結束，縣級市場競爭日趨激烈，部分競爭實力不強的經銷商已經選擇收縮或退出市場，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展勢頭相對良好，在一些城鎮(zhèn)化建設較快的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，返鄉(xiāng)人員增多，消費能力不斷提升，也會越來越多的選擇就近消費，相應的也出現三、四百平的家電門店，也有一兩千平的和家居一起經營的店面，根據奧維咨詢（AVC）調研預測，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農村市場以每年20%的增長速度仍會持續(xù)4到5年。
一、農村市場競爭格局
農村家電市場將成為競爭重點
目前，我國的一二級城市家電市場，經過蘇寧、國美多年的擴張、整合、并購，線下格局已經相對穩(wěn)定，如果說有所變化的話，也是面對線上電商的挑戰(zhàn)與競爭，而由于城市尤其是大城市具有的集聚效應和高消費能力、高接受度等特點，使其無一例外地成為大連鎖和電商的首選目標，但經過快速跑馬圈地的高速發(fā)展后，遇到增長瓶頸時，又先后瞄向了廣大的農村市場。
大連鎖與電商積極進入，但進展緩慢
近年來大連鎖以及阿里的菜鳥物流積極下沉農村市場，但大連鎖及電商的拓展似乎并不順利，奧維咨詢（AVC）經過針對農村家電渠道的系統調研發(fā)現：越是農村市場，人情營銷、意見領袖的作用越大，就越需要本地化，大連鎖在縣城的店業(yè)績普遍不好，主要原因是物流不能及時輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，沒有形成區(qū)域規(guī)模效應，成本較高。
電商除了與大連鎖一樣面對的水土不服的問題外，還有消費環(huán)境和消費習慣升級的問題，農村市場普遍在網絡環(huán)境，消費意識等方面不如城市對網購的接受程度高，總體上還處在培育期；農村消費者還很重視對家電（尤其是大家電）的現場體驗，習慣現場砍價，盡可能多的要贈品，而且多是以結婚或者裝修為目的套購，現場購買更方便；并且對電商的售后服務能力，物流能力沒有信心，所以電商對農村渠道的影響有限，但由于網絡使價格更加透明化，農村消費者也經常會拿著手機進行線上線下比價，在很大程度上拉低了銷售價格，這也是目前電商帶來的切實沖擊。
奧維咨詢（AVC）分析認為，雖然目前影響有限，但隨著城鎮(zhèn)化建設、信息化建設的不斷加速，和消費者的不斷成熟，電商的在農村市場的推進會是不可逆轉的大趨勢，也是目前農村各類渠道商的共識，只是究竟是由那種形式的電商來占領農村市場還未可知。
傳統經銷商仍是主要力量
農村市場主要由傳統的縣城大戶（規(guī)模一般在1億元以下，主要以縣城為中心）和區(qū)域連鎖（規(guī)模一般在幾億元，主要以市或幾個縣城為中心）把持，傳統的縣城大戶和區(qū)域連鎖，經過多年的深耕，雇傭本地員工，占據最好的地段，了解市場需求，銷售方式靈活，一方最大限度的節(jié)約成本，另一方面有很強的市場靈活性，所以他們在相當長的時間內還會是農村市場的主力軍。
農村的傳統渠道商，在家電行業(yè)競爭日趨激烈的大環(huán)境下，一方面要面臨大連鎖和電商的渠道下沉帶來的壓力；另一方面又離農村市場這塊各方矚目的大蛋糕最近，并且目前基本上還處于各方勢力的布局期，也為本土渠道商提供了寶貴的時間與空間。
二、傳統經銷商如何搶占先機
在壓力與希望并存的情況下，如何充分利用自身本土化優(yōu)勢？如何應對大連鎖和電商的挑戰(zhàn)？如何應對日趨激勵的同業(yè)競爭？這些是保生存圖發(fā)展的傳統經銷商必須面對的問題。
對于已經預備一定基礎的區(qū)域連鎖和縣城大戶而言，快速構建自身優(yōu)勢應重點打造以下幾方面的核心競爭力：
提高區(qū)域市場占有率應是首要目標
隨著競爭的逐漸加劇，很多縣及市場已經飽和或者正趨于飽和，在有限的市場資源下，相對的市場份額尤為關鍵。首先對消費端來說：如果能通過一家或者幾家（根據縣域規(guī)模而定）門店，在當地占據絕對優(yōu)勢的市場份額，其品牌形象、服務質量包括價格等因素已經深入人心，那么就會形成當地消費趨勢的主導力量，并且一旦實現很容易建立長期的消費者忠誠度。
另外對品牌廠商而言：如果在當地銷量第一，并成為市場的主導力量，在格外重視農村市場的今天，一定會成為各廠商積極爭取、扶持的對象，這樣經銷商在品牌引進，銷售支持等方面會進一步形成差異化優(yōu)勢，這也是盈利的根本保障，隨著競爭加劇，渠道整合也會加速，如果努力實現當地市場占有率超過50%，會進入新的發(fā)展階段；過去高毛利的小店越來越難生存，市場份額不夠，則將會面臨被淘汰的風險。
提高市場占有率首先要求較高的單店營銷能力
提高市場份額最直接的手段是提高單店的營銷效率，也就是零售能力，高零售能力不僅可以提高庫存周轉率，和提供充足的現金流，而且能夠直接提升品牌形象，并貼近市場，了解消費者需求，目前通過立體的信息傳播網絡和城鄉(xiāng)人員的快速流動，農村消費者對購物體驗也越來越重視，也有了比較評判的能力，店面零售能力以門店載體來歸類，無非集中在人員、貨品、店面三個方面，而人員的核心是店長與導購，貨品的核心是從市場預判到采銷能力到促銷、售后的流動鏈條中的關鍵環(huán)節(jié)，店面主要分為區(qū)位環(huán)境和購物環(huán)境兩部分。
奧維咨詢（AVC）將零售能力提升的方向歸納為：打造高營銷能力的銷售團隊、實現精準高效的貨品運營、營造吸引消費者的購物環(huán)境，依照以上方向，比對城市的標準，多數農村店面是有很大提升空間的，在目前經營水平同質化的情況下，誰能率先實現高標準突破，就會為搶占市場獲得先機。
提高市場占有率也要求穩(wěn)定的分銷能力
由于門店承載量有限，物業(yè)等運營成本也在逐年增加，以縣城為中心，建立區(qū)域性的批發(fā)網絡會貢獻很大的銷量份額。（據調研，有優(yōu)勢地位的縣城大戶的批發(fā)量會占一般會占總額的一半以上）。
建立高效穩(wěn)定的分銷網絡關鍵是物流體系和信息系統的構建，農村的物流體系比較零散，缺乏規(guī)模效應，為整合增加了很大難度，縣城大戶和區(qū)域連鎖會有相對的本土優(yōu)勢，可以嘗試以自建物流為骨干，整合當地社會物流，形成地區(qū)性物流小平臺，對外可以承接大連鎖和電商的物流需求，形成小而精的O2O物流區(qū)域體系。
另外，信息系統的穿透力也是需要解決主要問題。當前很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的“夫妻店”還在用手工記賬，不支持系統化管理，未來可以依托已經形成的物流與服務優(yōu)勢，以減少庫存為目的，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店實現進銷存的系統統一，既提高效率也增加了市場的掌控力。
資源整合是實現快速發(fā)展的更高要求
無論是縣城大戶還是區(qū)域連鎖，在提升自身實力，夯實批發(fā)渠道的要求上，勢必會遇到自身實力偏弱的現實問題；并且一個縣或者幾個縣的區(qū)域規(guī)模與大連鎖相比還是差距明顯，對于可能出現的資本整合會力不從心。奧維咨詢（AVC）分析認為，未來以一家或者幾家實力較強的區(qū)域連鎖搭建集中采購、資金互助、信息共享的戰(zhàn)略合作平臺，整合一省或幾省的農村市場，進而形成省級區(qū)域的“農村版國美蘇寧”，或許是一條農村傳統家電渠道抱團取暖，共圖發(fā)展的可行之路。