【中國禮品網(wǎng)訊】感興趣的人不一定會做你的產(chǎn)品，如果你一視同仁接待的話，真正有意向的客戶反而會被你給耽誤了。 面對趨激烈的市場競爭，不堪重負的廣告費用，眾多企業(yè)往往在如何開拓市場和客戶資源的環(huán)節(jié)上徘徊不前，對中小企業(yè)而言，這一矛盾更為突出，隨著國內(nèi)外各大展會的日益火爆，展覽會、交易會的作用已逐漸被越來越多的商家所認可，如何有效利用展覽會促成交易就顯得尤為重要了。 參加展會通常包括以下步驟：選擇展會、預(yù)定展位、展位布置、現(xiàn)場管理、會后跟進。 展會的選擇與展位預(yù)定 企業(yè)參展的主要目的是接訂單，要達到這一目的，我們必須選擇與自己產(chǎn)品相關(guān)并且具備一定檔次的展會，如果國內(nèi)展會都像每年的“廣交會”或“高交會”那樣，我們也就不必為此白白耗費精力了，正因為各種不確定因素存在，展會質(zhì)量良莠不齊，必須慎重選擇，以免浪費時間和金錢，評判展會的好壞，要從展會規(guī)模、行業(yè)知名度、宣傳力度、主辦單位聲譽、歷屆展會信息反饋等眾多方面來判斷，那么對于很少參展甚至未參加過展覽會的企業(yè)來說，選擇一些政府或行業(yè)協(xié)會主辦的老牌展覽會就顯得比較穩(wěn)妥，這類展會中，各種行業(yè)內(nèi)或跨行業(yè)的買家會比較多，比如：“天交會”、“鄭交會”、“烏魯木齊經(jīng)貿(mào)洽談會”、“哈爾濱經(jīng)貿(mào)洽談會”、“昆交會”等等，另外，各種行業(yè)協(xié)會主辦的較高檔次的專業(yè)展覽會也基本上可以信賴，展會規(guī)模越大，知名度也就越高，吸引的買家也就越多，對參展企業(yè)而言，達成訂單的機會也就越高，所以參展前對展會的選擇還是很重要的。 選擇好了展覽會，還需挑一個理想的展位，標準展位一般是九平方米的面積（長三米，寬三米），三面木板圍起，配備一張談判桌和兩把椅子，企業(yè)要根據(jù)展會規(guī)模及自身實力來預(yù)訂展位的數(shù)量，每個企業(yè)都不希望自己的公司在一個人流量少、位置偏后的地方展示產(chǎn)品，所以預(yù)定展位要選擇在主展館的主通道及其附近，盡量選擇雙開口展位，這樣展示的面積會更大、更醒目一些，訂展位時一定要將展館的空調(diào)、承力柱等障礙物的位置看清楚，否則一根柱子在你的展位里出現(xiàn)，將會很影響效果。 布置展位 有實力的企業(yè)可以選擇對展位進行特殊裝修，現(xiàn)在有很多專業(yè)公司，對方可以根據(jù)你的展位面積、產(chǎn)品特點，以及風格要求，提供不同的裝修效果圖供你參考，總的來說，展位的設(shè)計力求新穎大方、突出主題。 對于標準型展位，如果產(chǎn)品較多，可以訂兩個或更多相連展位，打通展位之間的隔板，進行整體設(shè)計，如果有長期參展打算的企業(yè)，最好設(shè)計一套專門用來參展布展的用品，如：拉網(wǎng)式展架、噴繪式掛畫、有自己公司風格的談判桌、談判椅、物品展示臺、禮儀小姐的服裝、展會宣傳用的資料等，這樣重復(fù)使用可以節(jié)省很多成本。 一般情況下，布展時間是在正式展覽前的2-3天，企業(yè)可根據(jù)本公司布展難度的大小安排時間，如果需要禮儀小姐可直接到當?shù)氐母叩仍盒＿M行招聘，當然，對招聘來的小姐要進行培訓考核，以保證現(xiàn)場的最佳效果，這對參展企業(yè)來說是必不可少的一步。 展會現(xiàn)場控制 參加展覽會對于企業(yè)員工的素質(zhì)要求很高，一般情況下，如果有1-2個標準展位，至少需要配備兩名精通業(yè)務(wù)的經(jīng)理，一名進行現(xiàn)場管理，一名負責客戶談判，兩人嚴格分工、密切配合才能達到最佳效果。 1 營造現(xiàn)場氣氛 如果本公司產(chǎn)品可以現(xiàn)場演示的話，一定不要僅僅局限于派發(fā)傳單，讓客人自己親自體驗、感受。銷售這類產(chǎn)品的企業(yè)，在展會前必須聘請足夠的禮儀小姐進行現(xiàn)場演示，業(yè)務(wù)經(jīng)理負責指導(dǎo)、糾正、答疑，有興趣的客戶則被引薦到負責談判的經(jīng)理，人人都有這樣的心理：人越多的地方吸引力越大，越想對你的產(chǎn)品進行了解，現(xiàn)場的熱烈氣氛很大程度上對客戶做出決策影響很大，所以，如何針對不同的產(chǎn)品營造現(xiàn)場氣氛是值得你花心思做的事情。 2 判斷客戶意向 負責談判的經(jīng)理一定要知道，在現(xiàn)場“很感興趣”的人不一定真的有意向做你的產(chǎn)品，而且這種人可能還會很多，如果你一視同仁進行接待的話，可能真正有意向的客戶反而會被你給耽誤了，所以展會現(xiàn)場談判一定要掌握技巧，三言兩語套出對方的意圖，委婉地加以處理，不要花過多的時間在這種人身上，對于真正有意向的客戶，要多加了解，但也不是說就可以現(xiàn)場簽單的，這種情況雖然有，但極少，真正想做你生意的人也不會那么草率，所以不要太急于求成，做到心中有數(shù)，如果你注意到他多次來到你的展位旁進行觀察，你就可以考慮認真對待，在展會期間另約時間進行談判，談判的技巧與手法因人而異。 作為敬業(yè)的經(jīng)理人，在展會期間是沒有休息的概念的，每天展會結(jié)束都要對當天的客戶進行分析、歸類，認為有必要乘熱打鐵的一定不要拖延！當晚就要約見或拜訪的客戶一定要作好時間安排，這時兩個人的配合也尤顯重要。 3 利用媒體營造聲勢 這是一個涉及到公關(guān)的題目，每次大規(guī)模的展會都會吸引眾多媒體的關(guān)注，無論是展會前還是展會中，處處存在這種機會，如果經(jīng)理人略施公關(guān)技巧，不但可以獲得免費廣告宣傳，還可通過他們讓更多的人來關(guān)注你的項目，這還包括展會前對專業(yè)購買商、采購團甚至政府官員的接洽，你可以從組委會取得第一手資料，提前做好相關(guān)規(guī)劃。 展會后的跟進 展會結(jié)束，盡管身心俱疲，但仍然不能有絲毫放松，你必須對眾多重點客戶逐一進行溝通、跟進，否則就有可能功虧一簣，這時也是檢驗展會效果的時候，必須打起十二分精神做后繼工作，而當初的會場記錄是否精細也直接影響你的工作效率，面對幾十、上百張名片，你可能會籌莫展，也可能一目了然，所以，展會中的每一步都是相關(guān)聯(lián)的，任何時候都不可以馬虎的。 參加展會的主要程序就是這些，看似簡單，但實際操作時會遇到很多棘手的問題。對于實力較強的企業(yè)來說，有得力的參展人員在外宣傳是邁開經(jīng)營第一步的關(guān)鍵，不管怎樣，只要你準備充分、宣傳得力，對企業(yè)的直接或間接影響是勿容置疑的，這也是展會被越來越多的企業(yè)所重視的原因，有實力的企業(yè)可以到國外參展，直接開拓國際市場，展會不可小看，往往蘊藏著無限商機。