【中國禮品網訊】“現在我們開始挑剔了，開始對客戶進行選擇。”一家禮品公司老板日前和筆者聊天時的豪邁之情溢于言表。隨著禮品行業的日臻成熟，禮品公司的競爭規則正在發生變化，禮業老板的想法也日趨理性。

　　從盲目擴張到理性發展，從“普遍撒網”到“資源聚焦”，從“來者不拒”到對客戶的嚴格篩選與貼身服務，優秀禮品企業的發展軌跡充分證明：從粗放式轉向精細化是禮業發展的大勢所趨，禮品供應商與采購商之間正在構建新的利益共同體。

　　“客戶數量不是競爭力。”另外一家行業標桿型禮品公司老板在談到公司十幾年的發展時，發出由衷的感嘆。

　　經歷了十多年的跑馬圈地，該公司在2009年初擁有了52家不同類型的客戶。然而到年底，公司不僅面臨虧損，而且被多家客戶供應商發出取消禮品供應商資質的警告。通過認真分析，該公司發現：服務的客戶一多，有限的資源就會被分散，結果每家客戶都沒有服務好。客戶數量雖然很多，但是沒有一家客戶把他們當做核心供應商，得到的只是些難度大、利潤低、批量小的訂單。由于和客戶的業務頻率低，結款的周期就比較長，再加上客戶的下單量小，無形中提高了服務成本。這樣一年下來，該公司不僅得不到客戶的認同，而且連辛苦錢也賺不到。

　　2011年該公司開始調整，對客戶資源分級削減。“不講信譽、不按時結款、不尊重原創”的客戶堅決取締；沒有明顯競爭優勢的客戶陸續退出。一年下來，公司服務的客戶從原來的52家調整到6家，公司整體的銷售額沒有明顯下滑，利潤額及在客戶心目中地位卻直線上升。

　　事實上，由于調整之后公司能集中有限的資源與精力，為采購商提供更好的服務，從而保持了更加緊密的合作關系。盡管放棄了很多客戶，卻可以集中精力服務好篩選下來的優質客戶。而優質的服務讓公司在客戶端的采購份額中不斷提升，無形中又降低了服務成本，從而使企業獲得了良好的口碑及盈利能力。客戶數量的由多到少，反而成就了公司利潤的由少到多。

　　與禮品公司開始篩選客戶同步而來的是采供雙方間的新型采供合作關系。

　　在傳統的禮品采供關系中，往往是采購商高高在上地發號施令，想方設法打壓價格；供應商服服帖帖地唯命是從，絞盡腦汁尋求利潤。而今，與供應商建立新型的采供聯盟關系，已經成為越來越多世界500強企業的采購發展戰略。禮品采購商與供應商之間結成戰略聯盟將成為必然的發展趨勢。

　　采購商與供應商之間的聯盟不是高調的口號，而是包含采供之間經營理念的溝通與磨合，相互間發展戰略的支持；利益共享、風險共擔的利益共同體鏈條的構建；市場秩序的維護；規模與效益關系的界定等一系列實實在在的內容。對采供雙方來講，只有構建真正意義上的采供戰略聯盟，以互惠互利為前提，才能在各自的范圍內做大做強，實現各自的戰略利益。

　　隨著禮品行業的不斷發展，供應商和采購商都在選擇志同道合的客戶，以謀求從單一的購銷關系轉變為緊密的合作關系。亦即，禮品公司要為采購商提供有價值的服務，采購商也必須考慮禮品公司的利益。因此，在未來可預見的采供合作中，禮品采購雙方將不再是單一的利益收益者或責任承擔者，二者的義務是相互的。在供應商尋求為采購商提供更多增值服務的同時，采購商也有責任為供應商提供數據反饋、價值認同和創新策略等，這樣才有可能實現雙贏。