【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，一邊是召開(kāi)得如火如荼的招商會(huì)，一邊則是經(jīng)銷(xiāo)商吶喊著找不到合適的禮品品牌加盟。禮品企業(yè)的招商工作似乎進(jìn)入了一種困境，處于停滯不前的狀態(tài)。要知道，禮品企業(yè)發(fā)展加盟商是一個(gè)較為繁復(fù)的工程體系，任何環(huán)節(jié)的疏忽都有可能導(dǎo)致最后的招商結(jié)果出現(xiàn)紕漏，因而禮企在招商環(huán)節(jié)上萬(wàn)不可掉以輕心。
很多禮品企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商和終端的管控，基本上處于放任自流或也不清楚究竟該怎么管，導(dǎo)致終端不斷流失。在參加了一些禮品企業(yè)的新品發(fā)布會(huì)和招商會(huì)后，編者發(fā)現(xiàn)，一些禮品公司已重視起終端加盟商的質(zhì)量，開(kāi)始培育優(yōu)秀加盟商，無(wú)疑是一個(gè)欣喜的現(xiàn)象。如2013年許多禮品企業(yè)對(duì)終端門(mén)店的銷(xiāo)售管理開(kāi)始加強(qiáng)。除了不少企業(yè)會(huì)延續(xù)2012年對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)和企業(yè)督導(dǎo)培訓(xùn)的做法外，本身門(mén)店終端發(fā)展比較良性的企業(yè)，開(kāi)始重視如何幫助門(mén)店在不同的區(qū)域做促銷(xiāo)。比如，有的禮品企業(yè)在招商會(huì)上就把促銷(xiāo)的海報(bào)模式以及參加季節(jié)促銷(xiāo)的優(yōu)惠政策公布了出來(lái)，還有的企業(yè)在招商會(huì)上，對(duì)終端門(mén)店的統(tǒng)一規(guī)范化進(jìn)行了規(guī)定。
同時(shí)，現(xiàn)在的投資者在選擇加盟品牌時(shí)更為理性，往往都是挑選多個(gè)品牌進(jìn)行各個(gè)方面的對(duì)比和綜合比較后才能做決定。某家居禮品銷(xiāo)售總監(jiān)表示，終端的質(zhì)量比數(shù)量更為重要，如今加盟商的開(kāi)業(yè)選址需經(jīng)過(guò)公司的審核和認(rèn)可，來(lái)確保降低加盟商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，向加盟商灌輸理念，鼓勵(lì)他們渠道多元化；加強(qiáng)單店管理，提高客單價(jià)成交率等措施來(lái)增強(qiáng)終端盈利。他說(shuō)，“如果一個(gè)單店經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，其他客戶看到會(huì)產(chǎn)生懷疑、猜測(cè)，對(duì)品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓、加盟會(huì)帶來(lái)不利影響，也發(fā)展不開(kāi)，一個(gè)店一個(gè)店地去做好，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)支持，爭(zhēng)取開(kāi)一個(gè)店成功一個(gè)店。雖然說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)很難，但我們都是一步一步有計(jì)劃地去做的。”
據(jù)了解，禮品行業(yè)在今年以來(lái)，受到了來(lái)自各方的壓力，有國(guó)際經(jīng)濟(jì)不景氣、電子商務(wù)的影響，也有來(lái)自廉政風(fēng)下整個(gè)市場(chǎng)遇冷所帶來(lái)的影響。少數(shù)禮品企業(yè)已經(jīng)舉步維艱，更有不少的企業(yè)則是處于緩慢增長(zhǎng)的階段。而在禮品市場(chǎng)環(huán)境的變化下，禮品招商的傳統(tǒng)模式也逐漸暴露出其局限性，主要有以下癥結(jié)：
首先，國(guó)內(nèi)中小禮企還沒(méi)有對(duì)招商管理引起足夠重視，實(shí)戰(zhàn)工具更是空白。據(jù)調(diào)查顯示：80%多的企業(yè)招商前沒(méi)有系統(tǒng)制定招商策略；在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤，近90%的企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行有效招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)包括會(huì)議管理、電話營(yíng)銷(xiāo)、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導(dǎo)致招商廣告已經(jīng)發(fā)布，咨詢電話響個(gè)不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動(dòng)市場(chǎng)更是寥寥無(wú)幾。這就是消費(fèi)者平?？吹降?ldquo;招商廣告雷聲大雨點(diǎn)小”的根本原因。
其次，不知從何時(shí)起，招商被借鑒到營(yíng)銷(xiāo)渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營(yíng)銷(xiāo)理論系統(tǒng)，縮小招商概念內(nèi)涵；再加上招商沒(méi)有專業(yè)理論作指導(dǎo)，陷入一種十分混亂狀態(tài)：在運(yùn)用過(guò)程中，有些禮品公司任意割裂招商概念的系統(tǒng)性，忽視了招商策略，把招商傳播當(dāng)作產(chǎn)品招商成功的法寶；各種招商模式更是助長(zhǎng)了“產(chǎn)品招商制勝論”。
做老板的人都知道，企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計(jì)劃書(shū)或項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、“商業(yè)計(jì)劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標(biāo)投資人，投遞投資意向書(shū)；如果雙方有意向才進(jìn)行見(jiàn)面、談判、簽約，然后進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。禮品公司招商也一樣，沒(méi)有成功的招商計(jì)劃很難打動(dòng)投資人。招商主體是企業(yè)，不是產(chǎn)品。你是賣(mài)給商家一個(gè)市場(chǎng)計(jì)劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商，往往忽視整合其他資源。
通常，禮品公司招商要解決以下三大問(wèn)題：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉；營(yíng)銷(xiāo)管理方案的制定；配套管理和營(yíng)銷(xiāo)政策的制定，在此基礎(chǔ)上方可實(shí)施。以后的禮品公司招商會(huì)需更加注重策略和階段性，在全國(guó)性品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌和中小企業(yè)、小作坊并存的情況下，中小禮企更加要實(shí)在，過(guò)分吹噓不如干脆說(shuō)出自己的不足，并表明自己的決心，以贏得渠道的重視，而過(guò)分夸大的市場(chǎng)效果和盈利模式只能引來(lái)純粹的投機(jī)商，以及渠道對(duì)投機(jī)者的懷疑。
結(jié)語(yǔ)：在當(dāng)前禮品行業(yè)轟轟烈烈的“招商熱”形勢(shì)下，《禮商》雜志編輯還需提醒廣大禮品公司需樹(shù)立起正確的招商意識(shí)，以加盟商的質(zhì)量為重，否則，倘若招商的速度過(guò)快，忽視了質(zhì)量，將為后續(xù)發(fā)展管理埋下隱患。誰(shuí)掌握了終端資源就意味著誰(shuí)占得了商機(jī)，從今年市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)看，禮品企業(yè)從一味追求加盟商數(shù)量到如今重視終端建設(shè)及服務(wù)工作的這一轉(zhuǎn)變，無(wú)疑是整個(gè)禮業(yè)前行路上的一大進(jìn)步。在終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，如何維護(hù)好現(xiàn)有加盟商資源，培育起優(yōu)質(zhì)加盟商對(duì)禮品企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯得更為重要。
本文轉(zhuǎn)自《禮商》雜志第三期，歡迎關(guān)注禮商雜志
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