【中國禮品網訊】如果說把產品做精,依靠企業自身實力的話,那么把渠道做精就遠沒有那么簡單了。對一個禮品公司來說,“如何把渠道做精”這個問題一直是影響其發展壯大的一大困擾。編者認為,禮品公司不妨可以從以下幾點營銷管理思路中著手。
讓更多經銷商幫你賣產品-招商
市場營銷的一個鐵定原則:想要產品暢銷,首先必須要有足夠多的人來幫你賣產品,這是一個渠道增量的必然硬件。禮品企業檢查一下你的渠道是否有足夠的密度?如果是新產品招商,那就更要想盡辦法,吸引更多的經銷商來代理。譬如,可以按終端形態的不同而選擇相對專業的經銷商,也可以按區域劃分選擇適合的經銷商。
招商的方法很多種,但真正省錢和實操的還是人員招商,只要訓練好招商人員,策劃好拳頭產品,那么找到更多經銷商合作就不是難事。
讓渠道保持健康的活力-管理
這個問題可以分兩步走:在確保渠道盡量的扁平和豐滿的前提下,禮品企業要對渠道進行嚴格專業的管理,首先要為經銷商配備足夠的分銷力量,幫助經銷商進行分銷和渠道管理;其次通過大規模招募經銷商活動,自然會存在良莠不齊現象,所以在運作一段時間以后就可以看出渠道中,哪些經銷商是有實力和忠誠度的,哪些是三心二意的,這樣就可以對渠道商進行刪減,促使渠道保持健康的活力。
臨門一腳的真功夫-終端
很多禮品企業或者經銷商,費了好大的勁將產品進入了各種各樣的銷售終端,有些甚至將產品進入了大型賣場,但最終的終端表現卻不盡人如意,主要原因是缺乏對終端的管理。終端貨架好比是戰爭中的陣地,你可以沒有飛機大炮(廣告促銷),但必須具備鋒利的刺刀(好產品)和堅守陣地(終端管理)的能力,堅守陣地就是產品在終端有顯眼的陳列和POP資料,如果是重要的陣地,甚至要派上專業的促銷人員,這樣才能在終端吸引消費者。
完成渠道任務的保障-團隊
既然很多禮品企業沒有太多的錢或者根本沒有錢投入廣告,那么接下來的很多事情需要人去做,而這個人,就是指我們的銷售精英。世上沒有銷售天才,只有懂得并掌握銷售規律的人,既然銷售有規律(溝通),那就將全體營銷人員訓練成懂得并完全掌握銷售規律的人,從而成為銷售天才團隊而非個人。
掌握銷售規律是指,營銷人員的整個銷售過程都必須加以設計并嚴格訓練,既然銷售的關鍵是溝通,那么語言便是溝通的關鍵。
通過跟蹤優秀銷售人員的銷售習慣,提煉最優秀的部分,剔除不需要的或者形成障礙的部分,使其成為最高效的精要,然后進行基因復制。這個工程大概需要一個月左右才能完成。