【中國禮品網(wǎng)訊】召開訂貨會(huì)是每個(gè)品牌都想做的事情，不僅僅是因?yàn)橛嗀洉?huì)給到商家和廠家?guī)韺?shí)質(zhì)性的銷售和利潤回報(bào)，更重要的是帶來一種旺銷的市場氛圍，給品牌下一步的推廣減少阻力。因此，每年的訂貨會(huì)是禮品行業(yè)的重頭戲，一方面是各大禮品公司大力推出新品，另一方面確是經(jīng)銷商遲遲不下手訂貨，使得訂貨會(huì)難以收獲預(yù)期效果。那么，為何禮品企業(yè)推出的新品無法有效地吸引經(jīng)銷商，讓其心甘情愿地訂貨呢？

　　《禮商》雜志編輯認(rèn)為，以下幾大原因的存在，讓經(jīng)銷商對(duì)新品不“感冒”。

　　第一，新品企劃在研發(fā)與市場評(píng)估上出現(xiàn)了斷層。禮品公司產(chǎn)品企劃沒有事前做好季度性的市場評(píng)估，大多數(shù)禮品企劃通過加工廠獲知國際品牌或是本土知名度較大品牌的商品研發(fā)趨勢，而后采用跟隨或是模仿的形式直接作為下個(gè)季度訂貨的新品，因此常常導(dǎo)致比市場競爭品牌晚推向市場銷售的境況；你所謂的新品，競爭對(duì)手早已經(jīng)在市場上打響促銷戰(zhàn)了，而你才推出新產(chǎn)品，市場銷售情況可想而知，禮品企業(yè)庫存積壓與成本的也不斷上升。

　　第二，新品的研發(fā)人員尚未對(duì)下個(gè)季度新品開發(fā)做好全盤的規(guī)劃與評(píng)估。通常表現(xiàn)在對(duì)系列商品存在籠統(tǒng)的現(xiàn)象，每個(gè)系列的結(jié)構(gòu)劃分不夠明確。比如類似風(fēng)格的單品，可以說是時(shí)尚系列，也可以說是休閑系列，概念不明確，更容易導(dǎo)致訂貨人員訂貨不明確，市場操作不明確。其次，經(jīng)常性地看到禮品企業(yè)新品企劃對(duì)商品系列概念及商品取名概念的不理解，很多對(duì)產(chǎn)品命名主要是為了更好地把產(chǎn)品推向市場讓人更加容易記住商品的屬性，但是新品在賦予產(chǎn)品特有概念時(shí)，企業(yè)自身的人員都理解不了商品取名的概念，何況是消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知呢。

　　第三，對(duì)于整盤貨品的定位不夠準(zhǔn)確甚至是模糊不清。每家禮品公司每個(gè)季度都會(huì)出現(xiàn)多種產(chǎn)品系列，每個(gè)系列，比如定價(jià)或市場需求群體的定位都出現(xiàn)了模糊不清的概述，因此，常常出現(xiàn)代理商或是經(jīng)銷商會(huì)在訂貨上出現(xiàn)徘徊不定的訂貨會(huì)困境。其次，如果是商品系列體系較大的話可以深入細(xì)化，把每類產(chǎn)品盡量在系列化的同時(shí)再次細(xì)分化，或是在系列化的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的功能或是屬性、或是產(chǎn)品的外觀取個(gè)通俗易容的名字；如果是專注零售行業(yè)的品牌，可以對(duì)商品系列化的同時(shí)，再細(xì)分為“必定款、主推款、櫥窗款、特價(jià)款、高端款……”有助于品牌對(duì)當(dāng)前市場需求進(jìn)行整體的宏觀把控。同時(shí)也助于品牌整體推廣的統(tǒng)一，如主推款可以統(tǒng)一全國的廣告視覺形象，櫥窗款可以統(tǒng)一全國的櫥窗風(fēng)格，達(dá)到品牌傳播的統(tǒng)一協(xié)調(diào)；同時(shí)也可以按照這類款式的歸類，建議代理商或經(jīng)銷商結(jié)合區(qū)域市場需求，對(duì)每家店需要的訂貨會(huì)不同款式的占比，有助于門店的整體訂貨結(jié)構(gòu)的合理化。

　　第四，商品研發(fā)人員缺乏對(duì)整個(gè)訂貨會(huì)流程的把控。一般而言，商品研發(fā)人員是把控訂貨會(huì)整盤貨品的關(guān)鍵掌控者，必須清楚貨品的制作工藝、及哪類屬于主推款，哪類屬于特價(jià)優(yōu)惠款等等，及必須明了季度市場需求的預(yù)估。比如下個(gè)季度預(yù)估市場需求的潮流是以黃色為主色調(diào)，或是主流是格子風(fēng)格等等。同時(shí)也要清楚每個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)理念，讓每個(gè)訂貨的經(jīng)銷商或是代理商能夠清楚每款商品的研發(fā)故事或理念，才能使其更加迅速的了解相關(guān)商品。

　　第五，商品研發(fā)人員缺乏對(duì)每個(gè)季度每個(gè)款式銷售情況與市場需求情況的關(guān)注。商品研發(fā)人員經(jīng)常嘮叨的一句便是：為何他們苦心設(shè)計(jì)、看好的商品款式經(jīng)銷商或代理商卻偏偏不訂呢？背后的原因可想而知?？v觀禮品企業(yè)的商品研發(fā)人員可以發(fā)現(xiàn)，只知道市場流行什么，需要研制什么，或是只注重于國際品牌推出的款式，而忽視了本品牌每個(gè)季度需求的調(diào)查分析，甚至更為嚴(yán)重的是商品研發(fā)人員只會(huì)調(diào)查國際大品牌的門店，從未調(diào)查本品牌的門店商品需求情況。這些情況的存在，也是其自身研發(fā)出來的商品常常訂貨量低的一大原因。

　　結(jié)語：禮品企業(yè)在苦苦研究為何經(jīng)銷商對(duì)其推廣的新品不“感冒”時(shí)，何不沉下心來，好好思考一下在開發(fā)新品時(shí)是否認(rèn)真考慮過研發(fā)的新品是經(jīng)銷商真正需要的又或者說是否符合其市場的需求，從而能夠?yàn)榻?jīng)銷商或代理商帶來銷量的快速提升的產(chǎn)品呢？禮品企業(yè)在開發(fā)新品時(shí)只有妥善解決好這些問題，才能解決經(jīng)銷商遲遲不訂貨，對(duì)新品不“感冒”的困境。

   本文轉(zhuǎn)自《禮商》雜志第三期，歡迎關(guān)注禮商雜志
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