【中國禮品網(wǎng)訊】由于傳統(tǒng)區(qū)域市場存在支出成本越來越高、達(dá)成效果時(shí)間長且困難、大區(qū)經(jīng)理消極怠工、人員不穩(wěn)定等問題。因此，有的禮品企業(yè)開始試行區(qū)域市場承包制，來破解發(fā)展的瓶頸。
區(qū)域市場承包制，顧名思義，指的是大區(qū)經(jīng)理向禮品企業(yè)承包區(qū)域市場，并負(fù)責(zé)該市場開拓與維護(hù)的業(yè)務(wù)形式。它的基本特點(diǎn)是在保證禮品企業(yè)對市場絕對擁有權(quán)的前提下，大區(qū)經(jīng)理具有較靈活的經(jīng)營方式和獨(dú)立的決策權(quán)。其采用的做法是由禮品企業(yè)與大區(qū)經(jīng)理達(dá)成協(xié)議，向禮品企業(yè)承包區(qū)域市場，負(fù)責(zé)市場的開拓和維護(hù)，雙方按協(xié)議獲取各自利益報(bào)酬。一般而言，掌控了分銷渠道并且業(yè)績突出的大區(qū)經(jīng)理可以轉(zhuǎn)做代理商，并獲得禮品企業(yè)一定的政策支持，實(shí)現(xiàn)禮品企業(yè)向代理商的轉(zhuǎn)變，從而達(dá)成雙贏。
很多禮品企業(yè)試行區(qū)域市場承包制，在很大程度上也正是期望通過模式上的創(chuàng)新，破解業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。具體來說，區(qū)域市場承包制主要給禮品企業(yè)帶來了四種轉(zhuǎn)變。
支出成本減少
按禮品行業(yè)的行情來說，一般禮品企業(yè)大區(qū)經(jīng)理的年薪在6萬~20萬之間，以一家禮品企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理5~10人計(jì)算，禮品企業(yè)每年在銷售團(tuán)隊(duì)方面的人力成本就達(dá)上百萬元。而新模式大區(qū)經(jīng)理承包區(qū)域市場，沒有出差費(fèi)用，只需按照協(xié)議分配報(bào)酬，減少了成本支出，也使費(fèi)用更加簡潔明了，最大程度實(shí)現(xiàn)了雙方共贏發(fā)展。
工作積極性變高
傳統(tǒng)的區(qū)域市場運(yùn)作，禮品企業(yè)與大區(qū)經(jīng)理屬于雇傭與被雇傭的關(guān)系。受禮品企業(yè)激勵(lì)不足或傭金不符大區(qū)經(jīng)理預(yù)期等因素影響，有部分大區(qū)經(jīng)理消極怠工，不認(rèn)真工作，造成企業(yè)達(dá)成效果困難和時(shí)間過長。新業(yè)務(wù)模式讓大區(qū)經(jīng)理與企業(yè)形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的合作關(guān)系，大區(qū)經(jīng)理具有相當(dāng)大的經(jīng)營決策權(quán)，自主權(quán)、積極性高，更能發(fā)揮大區(qū)經(jīng)理的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，使業(yè)績更易達(dá)到。
人員更穩(wěn)定
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，禮品企業(yè)與大區(qū)經(jīng)理之間的約束力不強(qiáng)。禮品企業(yè)經(jīng)常辭掉業(yè)績不好的大區(qū)經(jīng)理或因事制宜地調(diào)動(dòng)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理也會(huì)經(jīng)常辭職另謀前途，致使人員更換頻繁，對業(yè)務(wù)開展和客情維護(hù)十分不利。新業(yè)務(wù)模式采用的則是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)市場的模式，有利于大區(qū)經(jīng)理了解市場、精耕市場和服務(wù)市場。
職責(zé)更明確
以往，禮品企業(yè)營銷管理部門制定市場營銷計(jì)劃，大區(qū)經(jīng)理遵循計(jì)劃開展工作。業(yè)績好時(shí)，功勞難分，大區(qū)經(jīng)理容易滋生不滿。業(yè)績不好時(shí)，雙方互相推諉責(zé)任，企業(yè)認(rèn)為業(yè)績不好緣于大區(qū)經(jīng)理能力差，大區(qū)經(jīng)理認(rèn)為業(yè)績不好取決于計(jì)劃不符合市場實(shí)際情況，雙方摩擦頻繁，易造成矛盾。與此不同，新業(yè)務(wù)模式通過雙方協(xié)議約定，職責(zé)明確，工作內(nèi)容清晰，大區(qū)經(jīng)理與市場匹配度更高，更易符合市場實(shí)際。
不可否認(rèn)，區(qū)域市場承包制是禮品企業(yè)針對發(fā)展困境，探索出來的新業(yè)務(wù)模式，體現(xiàn)了禮品企業(yè)在經(jīng)營上的創(chuàng)新能力。在一定程度上，它實(shí)現(xiàn)了禮品企業(yè)減少區(qū)域市場人力成本、營銷費(fèi)用支出的愿景，但是也存在一定的缺陷。因此，沒有一種對區(qū)域市場的萬能管理模式可以同時(shí)適合所有禮品企業(yè)。不同的品類，不同的企業(yè)，不同的規(guī)模和不同的成長階段，都會(huì)有各自不同的特點(diǎn)和需求，因此每一禮品企業(yè)對區(qū)域市場管理模式的需求都是特色化的，這也正是需要我們好好思考的問題。