【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】中國(guó)是酒的消費(fèi)大國(guó)，酒類禮品市場(chǎng)潛力巨大，競(jìng)爭(zhēng)也是異常慘烈，除一些名酒以外，大多數(shù)品牌、產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)，早已成為先烈，然而椰島鹿龜酒作為保健酒卻在華東扎根十年，一直保持著較高的禮品市場(chǎng)份額。那么，椰島鹿龜酒何以在禮品行業(yè)占據(jù)重要的市場(chǎng)地位且深入人心呢？編者認(rèn)為，這其中主要有以下幾點(diǎn)原因。
蓄文化底蘊(yùn) 做品牌文章
這些年保健品廣告大多夸大功能、赤裸裸地叫賣，消費(fèi)者對(duì)保健品的信賴度普遍較低，椰島鹿龜酒的訴求定位、傳播策略如果不能跳出常規(guī)思維，很難取信于消費(fèi)者。在理清思路后，椰島很快就從療效宣傳，調(diào)整到輔助功能宣傳，強(qiáng)調(diào)“真正的養(yǎng)生補(bǔ)酒”，同時(shí)賦予了椰島鹿龜酒更多的親情文化，看過它的禮品廣告的人都有一個(gè)感覺：品味足、情感濃。一群老年人生活幸福、其樂融融，高談闊論、爭(zhēng)論“女兒好、兒子好”的畫面，讓幸福的人感受到了幸福，不幸福的人有了幸福的期盼。一句“好禮送給至親人”更是讓“好兒子、好女兒”爭(zhēng)相購買椰島鹿龜酒，強(qiáng)力拉動(dòng)了禮品市場(chǎng)的銷售。有人說銷售是水到渠成的結(jié)果，椰島鹿龜酒正是通過蓄文化底蘊(yùn)、做品牌文章、收獲了賣酒之實(shí)。
工夫在詩外
椰島作為滋補(bǔ)酒行業(yè)的領(lǐng)頭羊，其行銷模式必然會(huì)得到眾多廠商的模仿、跟進(jìn)，但模仿者的感覺往往局限于做禮品市場(chǎng)的本身，如：椰島的高舉高打策略，模仿者效仿后效果并不如意，他們往往是學(xué)到了形而沒學(xué)到神，只看到了椰島鹿龜酒在禮品市場(chǎng)的旺銷，卻不知“工夫在詩外”，俗話說“十年磨一劍”，椰島用了十年時(shí)間不斷重復(fù)著禮品市場(chǎng)帶動(dòng)自用市場(chǎng)，自用市場(chǎng)促進(jìn)禮品市場(chǎng)的過程，才終有所成。為保證禮品市場(chǎng)的銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，椰島在淡季做了大量的基礎(chǔ)工作，如：社區(qū)養(yǎng)生知識(shí)講座、社區(qū)合作(公益)告示牌，店門口促銷，消費(fèi)者座談會(huì)等，通過與目標(biāo)消費(fèi)群的充分溝通，有效地提高了他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和嘗試性消費(fèi)，從而帶動(dòng)了椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的定向消費(fèi)。
堅(jiān)持創(chuàng)新
創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)一項(xiàng)永恒的課題，禮品市場(chǎng)更是追求年年有新意，在成熟市場(chǎng)，挖掘老顧客的重復(fù)購買力比開發(fā)新顧客更重要，為激發(fā)老顧客重復(fù)購買，椰島十年如一日，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新：
1、傳播創(chuàng)新：無論是傳播手段還是傳播內(nèi)容，椰島都是因時(shí)而變，如：墻體廣告由小墻標(biāo)到大山墻、由粉刷到噴繪寫真；傳播內(nèi)容由初期的療效宣傳到清晰的(不起夜、睡覺香、不怕冷、肩腿好)功能點(diǎn)；電視禮品廣告片的創(chuàng)新更是作為一年一度的大事來抓，從“好禮送給至親人”到“女兒好、兒子好”，再到“回家”篇，既抓住了情感這條線，又年年有新意，創(chuàng)造了新的購買理由；所有的創(chuàng)新都為椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的發(fā)展注入了新的活力。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新：這些年，椰島公司在不斷豐富產(chǎn)品體系，先后開發(fā)出不同價(jià)位、檔次的產(chǎn)品，以滿足不同區(qū)域、不同層次顧客的需求，如：江浙市場(chǎng)推出三年陳禮盒裝，上海市場(chǎng)推出特供五年陳，不斷擴(kuò)大顧客群，開辟新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。為吸引老顧客購買，椰島還不斷更新包裝，提升包裝品質(zhì)感，06年春節(jié)呈現(xiàn)給顧客的將是更加動(dòng)感和生動(dòng)化的包裝，在一定程度上將會(huì)促進(jìn)椰島鹿龜酒禮品市場(chǎng)的銷售。
可以說，椰島鹿龜酒在禮品行業(yè)的成功，既是整合營(yíng)銷的結(jié)果，又是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)化營(yíng)銷的結(jié)果；既是產(chǎn)品營(yíng)銷的成功，又是情感文化營(yíng)銷的成功。但若要長(zhǎng)久的在禮品市場(chǎng)占據(jù)穩(wěn)固地位，相信其尚有一段較長(zhǎng)的路要走。