【中國禮品網訊】在禮品行業中，面對同行競爭對手聲勢浩大的促銷活動的來襲，禮品企業最好的辦法是冷靜處之，先尋找合適的發力點，再運用合適的促銷技巧及戰術將對手的攻勢所化解。

　　后來居上是相當不易的，要想后發制人成功，那就得找對手的軟肋，應對對手，一是能找到市場的真正需要的促銷方式、促銷政策，從而通過自己的后發的促銷反而能搶占對手在消費者、渠道成員中的位置，或者比對手的定位更醒目、更有吸引力；一是能找對手的空檔打，這樣不但能找到自己獨有的位置，還能將對手的定位打倒、打偏。

　　一般情況下，即使是找不到比對手更加有利的促銷方式及政策，任何競爭對手總有它的薄弱之處，而這就是可以發起進攻的地方。若對手在終端上進行很大力度的一對一促銷，如“陳列+單品獎勵+累計獎勵”等等，就可以考慮在渠道成員上下功夫，用買贈、折扣、高返利、補貼來吸引渠道經銷商，打破對手整條渠道價值鏈的平衡。這么做的好處是可以放大對手的促銷活動破綻，最終降低對手整張“網”的效用及效率。

　　由于資源有限，對手一般會有側重點，而這方面就是他們最依恃的地方，并且也往往是他們最不設防的方面。要找到這個點，用最快的速度將其擊垮。這樣，在對手倉促組織力量反撲的情況下，我方自然穩操勝券。如對手在促銷活動中中投入最大的部分就是買贈，禮品企業可以采用“終端攔截+更具吸引力的買贈”來在向對手發起反擊，這樣就會一下打亂對手的整體節奏，從而使他們陷入到重新檢視戰略及調配資源的苦海。

　　另一方面，速度往往也決定了促銷競爭最終的成敗。很多企業促銷的錢沒少花，最終敗在速度和效率上。現在是一個快魚吃慢魚的時代，誰的速度慢就是犧牲品，因為消費者和競爭對手沒有時間更沒有理由等待你的到來。“螳螂捕蟬，黃雀在后”，市場變化如此之快，消費者的需求隨時都可得到滿足，為此沒有任何理由可以懈怠。

　　很多禮品企業的促銷總是慢半拍，結果都讓正常的銷量吞噬了銷售費用，沒有起到資源整合的聚力作用。對手促銷的時候，他們先是層層上報，高層姍姍得到信息，于是開會研究，多次論證，最終批復的時候正值渠道盤整、終端消化或是旺季已過了，導致良機盡失。好比面對競爭對手群起進攻搶占無人高地時，沒有及時出擊，待對手搶占完畢，隊伍休息盤整以后，他們向其發起了進攻，結果必然是損兵折將了。我們可以留意一下，犯這類錯誤的除了小型企業外，也不乏很多知名企業。

　　除了更好的定位、更高的利益吸引、更快的行動之外，很多禮品企業忽略了一點，那就是更加不折不扣的執行。

　　大部分時候，企業的促銷是靠經銷商，希望經銷商在得到更高的利益吸引后，能幫企業促銷。很奇怪，企業經常將自己做的事情寄托在經銷商身上，但經銷商卻是不會幫助企業解決促銷的執行問題的。很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷政策執行不徹底，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方，促銷沒有執行到該執行的地方或層級。

　　計劃達成就是5%的計劃，加95%的執行，在應對競爭對手強勢促銷活動的來襲時，禮品企業除在5%的計劃中可能比對手強之外，最主要在這95%的成功率上下功夫。