【中國禮品網(wǎng)訊】他用三年時(shí)間，將一個(gè)家庭作坊打造成中國最大的制筆企業(yè)；他借一次奧運(yùn)盛會，把一個(gè)普通的書寫工具推向?qū)拸V的國際展臺；他支起文具直銷連鎖的T形臺，讓一個(gè)傳統(tǒng)制造產(chǎn)業(yè)，在品牌經(jīng)營的道路上折射出新的光彩。貝發(fā)是集2008北京奧運(yùn)會特許經(jīng)營商、特許零售商和文具獨(dú)家供應(yīng)商三種身份于一體的文具企業(yè)；也是奧運(yùn)百年歷史上第一個(gè)文具贊助商。
千方百計(jì)感動(dòng)客戶
記者（以下簡稱記）：貝發(fā)現(xiàn)在已經(jīng)做到全國制筆業(yè)老大，十幾年前起步時(shí)是怎樣的？
邱智銘（以下簡稱邱）：貝發(fā)是一個(gè)階梯一個(gè)階梯邁上來的，貿(mào)易起家，然后進(jìn)入制造業(yè)，用快餐式的服務(wù)快速在國際市場打開局面，2002年全球化多業(yè)態(tài)經(jīng)營，現(xiàn)在已經(jīng)完成對國際市場的細(xì)分。
記：起家那時(shí)候艱難么？你印象最深刻的事是什么？
邱：我們那時(shí)候和千千萬萬的小企業(yè)一樣，沒有優(yōu)勢也沒有特點(diǎn)，我們到廣交會上去推廣樣品，沒有攤位也不是正式代表，只能偷偷給客戶塞名片。大概是第12天，當(dāng)我塞給一個(gè)中東客人名片的時(shí)候，他讓我晚上10點(diǎn)去他那里，我很興奮，最后談到半夜2點(diǎn)多，接下了一個(gè)24000美元的訂單，這是第一次參加廣交會唯一一筆生意，也是我第一筆生意。
記：那時(shí)候做貿(mào)易發(fā)展快么？
邱：當(dāng)時(shí)我們沒有選擇客戶的權(quán)力，無論什么客戶我們都接觸，千方百計(jì)滿足他們所需要的一切需求，根本沒有自己的品牌，很多客戶都是被我們感動(dòng)接我們的單子，在外貿(mào)企業(yè)里，我們很快做到了前幾位。
平均三天獲準(zhǔn)一項(xiàng)專利
記：你是什么時(shí)候真正開始自主研發(fā)產(chǎn)品？有什么事情觸動(dòng)你這么做？
邱：當(dāng)時(shí)發(fā)生了兩件事，讓我下決心要成立一個(gè)研發(fā)中心。第一件事是有一次發(fā)一批貨去巴西，客戶反映整箱圓珠筆全部漏油，查實(shí)后我們賠了訂單兩倍的錢給客戶。后來我們找原因，發(fā)現(xiàn)是因?yàn)楫?dāng)時(shí)圓珠筆油墨制造技術(shù)經(jīng)受不起高溫環(huán)境下的儲存和運(yùn)輸。還有一件事，我們?nèi)ッ绹⒘_馬推銷產(chǎn)品，結(jié)果因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有知識產(chǎn)權(quán)，當(dāng)客戶要求我們提供知識產(chǎn)權(quán)證明的時(shí)候，我們只能放棄。
記：現(xiàn)在你這個(gè)研發(fā)中心的成果怎么樣？
邱：我們從1999年底開始成立研發(fā)中心，到目前已經(jīng)累計(jì)向國家知識產(chǎn)權(quán)部門和國際知識產(chǎn)權(quán)部門申報(bào)了1200多項(xiàng)專利。獲得批準(zhǔn)的有870多項(xiàng)，平均每3天獲準(zhǔn)一項(xiàng)專利。其中有11項(xiàng)獲發(fā)明專利，還有140多項(xiàng)是國際專利，目前我們可以很自豪地說，貝發(fā)所有的產(chǎn)品都擁有我們自己的知識產(chǎn)權(quán)。所以一些高端市場也開始出現(xiàn)了貝發(fā)的身影。
記：現(xiàn)在國外銷售的自有品牌占比例多大？
邱：超過60%，接近70%。
記：你們的品牌影響力如何？
邱：實(shí)話說，現(xiàn)在我們的品牌國際知名度并不高，所以從去年開始，我們開始考慮品牌運(yùn)營。
從制造商到品牌運(yùn)營商
記：在品牌運(yùn)營方面你們做了哪些動(dòng)作？
邱：我覺得作為一個(gè)制造企業(yè)，我們不僅要打造一個(gè)產(chǎn)品品牌，更重要的是打造消費(fèi)者品牌。價(jià)格、規(guī)模、品質(zhì)、創(chuàng)新是四大法寶，先把這幾方面基礎(chǔ)打好。然后從產(chǎn)品銷售到品牌經(jīng)營，之后去資本市場獲得足夠的財(cái)務(wù)能力。
記：產(chǎn)品銷售到品牌經(jīng)營最關(guān)鍵的不同在哪里？
邱：產(chǎn)品銷售必須面對價(jià)格競爭，很多企業(yè)都不敢超出異常去定價(jià)，但如果作為一個(gè)品牌運(yùn)營商，更重要的不是參與價(jià)格競爭，而是要建立一個(gè)可以復(fù)制的商業(yè)模式。這種模式讓消費(fèi)者對其價(jià)格變得不那么敏感，而是對所提供的服務(wù)敏感，這個(gè)要求很高，實(shí)際上每個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)都面臨這樣一個(gè)挑戰(zhàn)。
記：這種模式你們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了么？
邱：我們在經(jīng)營模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，不光提供產(chǎn)品，而是做連鎖直銷。另外，我們的眼光不光停留在傳統(tǒng)的書寫工具上，而是擴(kuò)大到全球6000億美元市場的文具市場，搭建一個(gè)讓上中下游合作的平臺。
記：這個(gè)平臺應(yīng)該就是貝發(fā)專賣店吧？現(xiàn)在發(fā)展情況如何？
邱：我們已經(jīng)在新加坡、澳大利亞和美國建立了我們貝發(fā)專賣店和專區(qū)業(yè)務(wù)，從品牌、產(chǎn)品到工作人員，都是屬于我們貝發(fā)自己的，初步搭建了一個(gè)一站式服務(wù)品牌。在國內(nèi)，我們搭了奧運(yùn)快車，目前已經(jīng)建立了1000多家文具店專區(qū)專柜，為覆蓋全國多業(yè)態(tài)的網(wǎng)絡(luò)奠定了一個(gè)好的基礎(chǔ)。
我們在運(yùn)營方面也花了很大力氣，花了一年左右時(shí)間，整合了行業(yè)供應(yīng)鏈，國內(nèi)已經(jīng)有100家供應(yīng)商跟我們簽訂了供應(yīng)聯(lián)盟協(xié)議。物流、信息化運(yùn)營平臺都已經(jīng)搭建完畢，整裝待發(fā)。
記：剛才你提到了利用資本擴(kuò)大規(guī)模，貝發(fā)有上市計(jì)劃么？
邱：已經(jīng)進(jìn)入上市流程，爭取奧運(yùn)會前能在A股上市成功。
記：贊助奧運(yùn)會是為了提升品牌么？
邱：是，我們希望借助奧運(yùn)品牌讓貝發(fā)品牌走到公眾中去；第二是想借助奧運(yùn)品牌實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；第三能拓展我們的視野，接觸一些世界大企業(yè)交流學(xué)習(xí)；第四，能吸引更多優(yōu)秀的人才。這幾個(gè)方面應(yīng)該都達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo)。
貝發(fā)已經(jīng)做到了中國制筆行業(yè)的老大，它需要打通產(chǎn)業(yè)鏈，一方面掌握銷售渠道，一方面拓展產(chǎn)品種類，這對貝發(fā)來說給自己一個(gè)更大的發(fā)展空間。對于中國文具行業(yè)來說，直營這樣的模式可以有一個(gè)連橫的效果。因?yàn)橹袊木呤袌龊艽螅a(chǎn)品占有率比較分散，這樣有利于眾多環(huán)節(jié)的文具企業(yè)來共分一杯羹。