【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】招商是禮品企業(yè)起家之本，也是他們的發(fā)家之始，每一場(chǎng)新品招商會(huì)下來(lái)，幾千萬(wàn)的進(jìn)賬成了禮品企業(yè)的斂財(cái)術(shù)、聚寶盆。然而，隨著禮品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品招商項(xiàng)目愈來(lái)愈同質(zhì)化，加上招商形式單一、廠(chǎng)商雙方對(duì)話(huà)平臺(tái)的缺失和錯(cuò)位，使招商的道路越走越窄，招商似乎正走入一個(gè)十分尷尬的境地。
每年春秋兩季禮品展會(huì)，很多禮品企業(yè)趨之若鶩，出動(dòng)大量的人財(cái)物參展招商。然而，事與愿違，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)經(jīng)理們往往都是“高高興興參會(huì)來(lái)，乖頭喪氣回家去”，下一次禮品展會(huì)，又忍不住全國(guó)數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商的誘惑，繼續(xù)參會(huì)，重復(fù)著相同的過(guò)程，收獲同樣的結(jié)果。禮品企業(yè)不禁提出了這樣的疑問(wèn)：為什么我們?cè)谡猩塘Χ壬蠐]金如土，招商效果卻不盡如人意。
現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下對(duì)禮品企業(yè)來(lái)講，數(shù)以千計(jì)的禮品企業(yè)不可能去自創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)模式，代理經(jīng)銷(xiāo)制應(yīng)該是促進(jìn)其發(fā)展最有力的營(yíng)銷(xiāo)模式，而招商也成為至關(guān)重要的第一步。所以，一年兩度的禮品展會(huì)都是人滿(mǎn)為患，熱火朝天。但是細(xì)心的同行會(huì)發(fā)現(xiàn)，禮品展的作用在逐步發(fā)生變化，一些主流禮品廠(chǎng)家的參展意圖已從最初的招商逐步向品牌推廣躍進(jìn)，展會(huì)成為主流禮品廠(chǎng)家向經(jīng)銷(xiāo)商展示品牌實(shí)力的舞臺(tái)。一些不明就里的中小禮品企業(yè)，參加幾次展會(huì)后也就黯淡收?qǐng)觥?
目前，大大小小的禮品企業(yè)熱衷于通過(guò)禮品展進(jìn)行招商，花贊從十幾萬(wàn)到上百萬(wàn)不等，占全年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用很大比重，因此也對(duì)展會(huì)招商抱有很大期望，但往往期望越大，失望越大。為了促進(jìn)和提升展會(huì)招商的效果，禮品企業(yè)也會(huì)派駐業(yè)務(wù)代表，下到區(qū)域市場(chǎng)去拜訪(fǎng)禮品商尋找潛在客戶(hù)，可這種招商方式不僅耗時(shí)長(zhǎng)費(fèi)用高，而且很難在短時(shí)間取得大成效。于是乎，禮品企業(yè)選擇合適時(shí)機(jī)將客戶(hù)聚集一起進(jìn)行集體攻克，人力邀請(qǐng)潛在客戶(hù)參加其召開(kāi)的新品招商會(huì)，沒(méi)成想?yún)?huì)者人氣平平，投入和回報(bào)自然不成正比。
新品招商從原來(lái)的小投入，大收獲，演變至招商預(yù)算越來(lái)越大，但收效是日益減小。有的禮品廠(chǎng)家可能當(dāng)時(shí)感覺(jué)不錯(cuò)，可回頭一算龐大的招商費(fèi)用和低薄的產(chǎn)品利潤(rùn)，實(shí)屬無(wú)奈。無(wú)論哪種招商途徑，都是一場(chǎng)傷筋動(dòng)骨的博弈，禮品廠(chǎng)家們正在遭受一次又一次的招商之“傷”。
那么，禮品企業(yè)如何把自己的招商信息、政策，包裝提煉成誘人的商機(jī)，吸引經(jīng)銷(xiāo)商參與其中，盡快實(shí)現(xiàn)美好前景。
1、推出一個(gè)拳頭產(chǎn)品。“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，產(chǎn)品沒(méi)有選擇好是禮品企業(yè)招商的致命傷。產(chǎn)品隨意性開(kāi)發(fā)，缺少前期市場(chǎng)論證，科技含量、附加價(jià)值小，市場(chǎng)前景不大…最終禮品企業(yè)因產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)弱而導(dǎo)致新品招商失敗。因此，如果產(chǎn)品項(xiàng)目一旦選錯(cuò)，禮品企業(yè)投入再多資金，也往往收效甚微。
2、建立產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過(guò)硬，或者產(chǎn)品沒(méi)有較高的科技含量，沒(méi)有新賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引客戶(hù)，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難以吸引經(jīng)銷(xiāo)商的曰光。禮品企業(yè)招商就像“王婆賣(mài)瓜”，但經(jīng)銷(xiāo)商不知道這“瓜”是真的好、好在哪里，所以禮品企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、招商中更要對(duì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)認(rèn)真提煉，確立以技術(shù)含量、新奇特為核心的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、選定關(guān)鍵性廣告語(yǔ)。我們反對(duì)用聳人聽(tīng)聞的廣告去惡意圈錢(qián)，但我們支持用聳人聽(tīng)聞的廣告去招商，前提是產(chǎn)品真實(shí)存在。廣告語(yǔ)是招商的第一字眼、商機(jī)的觸點(diǎn)，而且無(wú)須多大成本，必須“語(yǔ)不驚人誓不休”，禮品企業(yè)要敢想敢干，借廣告語(yǔ)把自己炒熱炒火，不然就無(wú)法抓得經(jīng)銷(xiāo)商的眼球。
4、構(gòu)筑通路優(yōu)勢(shì)。這里通路優(yōu)勢(shì)并不足要求禮品企業(yè)必備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要禮品企業(yè)明了如何與經(jīng)銷(xiāo)商捆綁成戰(zhàn)略利益體，使經(jīng)銷(xiāo)商為禮品企業(yè)打拼，快速建立起低成本或無(wú)本之渠道。目前的現(xiàn)狀是很多禮品企業(yè)在招商上普遍有急功近利的心態(tài)，過(guò)多考慮自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有站在經(jīng)銷(xiāo)商的利益角度考慮問(wèn)題，其招商成功率可想而知。通路存在著太多的不可控因素，招商談判成功后，運(yùn)作中還要切實(shí)為合作者解決實(shí)際問(wèn)題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)支持、產(chǎn)品質(zhì)量、培訓(xùn)服務(wù)等方向的承諾，下一步的后期招商才能繼續(xù)得到推動(dòng)。尤其要規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)人、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用如何分?jǐn)M、返利如何操作等，這樣構(gòu)筑起來(lái)的通路優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)慕名而來(lái)。
5、實(shí)行退貨保障制度。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心并不是產(chǎn)品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品如果不成功能否退款退貨等等。如能解決經(jīng)銷(xiāo)商最大后顧之憂(yōu)，禮品企業(yè)招商信息也能立即轉(zhuǎn)化成巨大商機(jī)，招商必然踴躍。因此，要盡量嘗試各種方法解決經(jīng)銷(xiāo)商退貨之憂(yōu)，譬如區(qū)域代銷(xiāo)、直銷(xiāo)和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度，建立一套銳利有效的招商退貨保障制度，將是禮品企業(yè)一個(gè)成功招商的利器，能保證招商整個(gè)流程順利以及后期招商全面完成。
6、創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。之所以在這里提起樣板市場(chǎng)，是因?yàn)闃影迨袌?chǎng)的力量無(wú)窮。其實(shí)樣板即是商機(jī)，也是玄機(jī)，只要有樣板市場(chǎng)，不打廣告也招商，前提就是手中要有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。其中的秘訣，就是通過(guò)樣板市場(chǎng)不僅僅讓人看到成績(jī)，而且樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制推廣，放到其它市場(chǎng)一樣可以成功，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，他們就可以放心打款簽合同，禮品企業(yè)也可借樣板效應(yīng)，經(jīng)年累月持續(xù)招商。
7、巧用事件招商。禮品企業(yè)招商還要學(xué)會(huì)去整合利用各種社會(huì)資源，制造事件進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，花最少的錢(qián)包裝產(chǎn)品，攫取最大商機(jī)。比如現(xiàn)在各種食品安全危機(jī)事件頻發(fā)，廚房小家電和健康類(lèi)食品就可借此契機(jī)實(shí)行招商。筆者相信，沒(méi)有哪位經(jīng)銷(xiāo)商能忽略眼前的商機(jī)，因此這在一定程度上保障了禮品企業(yè)招商的關(guān)注度。（來(lái)源：禮贏(yíng)天下）