【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在禮品公司新品上市推廣時(shí)期，其與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通與合作顯得尤為重要。如果新品上市的推動(dòng)不力，很可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新品不感冒，從而不盡力完成鋪市，影響新品上市的進(jìn)度。所以，如何調(diào)動(dòng)禮品經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售激情和節(jié)奏，就顯得尤為重要。
這其中，中國(guó)禮品網(wǎng)專(zhuān)家總結(jié)出了關(guān)于禮品公司調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，從而推動(dòng)新品上市進(jìn)程的有利方法，主要有：
第一，與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)和要求。禮品企業(yè)需根據(jù)當(dāng)?shù)囟Y品市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，制定一個(gè)結(jié)合產(chǎn)品自身的比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的推廣策略。有標(biāo)準(zhǔn)才有好執(zhí)行，禮品企業(yè)應(yīng)和經(jīng)銷(xiāo)商共同制定完善的鋪市計(jì)劃，包括時(shí)間段、周期、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、品項(xiàng)要求、陳列要求等逐項(xiàng)細(xì)化，讓禮品經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)“看得到”怎么去做。有標(biāo)準(zhǔn)才有好的執(zhí)行，不量化的要求就是“浮云”，在考察追蹤的時(shí)候就會(huì)一頭霧水。在新品上市推廣前就做好這些工作，會(huì)減少后續(xù)很多不健康的市場(chǎng)隱患，也會(huì)給禮品經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)留下企業(yè)有要求、有標(biāo)準(zhǔn)、重視、正規(guī)的感受，更有利于標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。
第二，與經(jīng)銷(xiāo)商深度溝通并融入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。禮品經(jīng)銷(xiāo)商是進(jìn)貨的，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是賣(mài)貨的，有了老板的指令，加上與禮品企業(yè)的通力合作，銷(xiāo)售人員才好配合。禮品企業(yè)可先通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議，和經(jīng)銷(xiāo)商老板一起宣講銷(xiāo)售新品的重要性，從經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新品的意義和企業(yè)推廣的要求兩方面，逐項(xiàng)傳達(dá)“死命令”，提高全員對(duì)新品上市的重視。
第三，利用獎(jiǎng)勵(lì)和考核來(lái)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。有了標(biāo)準(zhǔn)和要求而沒(méi)有獎(jiǎng)懲機(jī)制，也是很難真正調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性的。所謂“無(wú)利不起早”，禮品企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)制定一個(gè)新品推廣的專(zhuān)項(xiàng)考核激勵(lì)政策，以超出其他產(chǎn)品的階段性“高激勵(lì)”來(lái)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的熱情。
禮品企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在制定價(jià)格策略的時(shí)候，就應(yīng)把這些費(fèi)用核算出來(lái)。對(duì)于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，為了前期的有效鋪市，可以都拿出一些實(shí)際的階段性政策和支持，不要搞花架子，因?yàn)闆](méi)有成功的鋪市，對(duì)大家都沒(méi)好處。
第四，身居一線，協(xié)同推廣。做好以上的規(guī)劃工作后，就進(jìn)入實(shí)地鋪市階段。禮品企業(yè)業(yè)務(wù)代表一定要和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起協(xié)同拜訪、鋪市，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)和共同合作銷(xiāo)售。在這個(gè)過(guò)程，你能了解到禮品市場(chǎng)一線真實(shí)的信息，專(zhuān)業(yè)化的協(xié)同也會(huì)提高禮品經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的積極性。如果不去一線，經(jīng)銷(xiāo)商人員反映的信息難辨真假，他們的工作進(jìn)度和狀態(tài)也很難琢磨。
第五，與經(jīng)銷(xiāo)商多溝通傳遞正能量。晚上下班和禮品經(jīng)銷(xiāo)商老板講述自己協(xié)同鋪市的過(guò)程，要多和經(jīng)銷(xiāo)商老板評(píng)述其團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀者，對(duì)表現(xiàn)不足的人員要含蓄表達(dá)。不要在經(jīng)銷(xiāo)商老板和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中邀功，把功勞讓給經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們需要滿(mǎn)足和榮耀感，這樣其干勁才會(huì)更大，禮品企業(yè)人員的形象在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中也會(huì)更高大。這樣有利于凝聚人心，團(tuán)結(jié)大家完成前期新品上市推廣工作。
第六，和業(yè)務(wù)員保持良好的客情。作為禮品企業(yè)的業(yè)務(wù)人員，要在經(jīng)銷(xiāo)商人員面前保持良好的狀態(tài)，不卑不亢、不驕不躁，保持親和但不失權(quán)威，搞清楚工作友誼和私人友誼的區(qū)別，溝通方式要簡(jiǎn)單化，以引導(dǎo)式為主。同時(shí)，不要吝嗇自己的贊美與鼓勵(lì)，做得不到位的以指出為主，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就告到禮品經(jīng)銷(xiāo)商老板那里。如果你是個(gè)能在一線辛苦做事的人，你的這種狀態(tài)會(huì)感染他們，千萬(wàn)不要只是指揮，而不參與戰(zhàn)斗中去。
第七，做總結(jié)會(huì)議分析問(wèn)題分享經(jīng)驗(yàn)。定期召開(kāi)業(yè)務(wù)鋪市總結(jié)會(huì)，找出推廣不力的原因，總結(jié)有效的方法，評(píng)出上市推廣較好的線路和區(qū)域，讓責(zé)任業(yè)務(wù)代表分享其經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)全員學(xué)習(xí)和反思。同時(shí)，設(shè)立推廣進(jìn)度排名，提高大家的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和榮辱感。
如果不能調(diào)動(dòng)一線經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，新品推廣就會(huì)陷入僵局。禮品企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中任何產(chǎn)品都會(huì)遇到終端的各種拒絕和暫時(shí)不接受的理由，只要有人肯花功夫去挖掘其中的原因，提出合理妥善的解決方案，總能找到變通的方法。