【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】隨著陶瓷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，每家陶瓷生產(chǎn)企業(yè)都要面隊(duì)開(kāi)拓銷售通路的各種困難，陶瓷企業(yè)該如何開(kāi)發(fā)通路，如果對(duì)已開(kāi)發(fā)的通路做維護(hù)呢？在以往的企業(yè)禮品定制業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)上，如何向更多的個(gè)性禮品定制業(yè)務(wù)鋪開(kāi)呢？這其中不可避免的涉及以下問(wèn)題。

　　問(wèn)題一：開(kāi)發(fā)和維護(hù)終端人員的薪資如何設(shè)計(jì)、如何考核，是去檢查鋪貨率嗎還是就看銷量？

　　現(xiàn)在跑終端的人員沒(méi)有2000元/月是不穩(wěn)定的，可以定得稍微高一點(diǎn)，但要加強(qiáng)考核的標(biāo)準(zhǔn)，比如，人員到位情況、陳列、品牌形象、廣告促銷禮品資源到位情況、產(chǎn)品是否齊全等，我們把它叫做提升終端銷量的5個(gè)要素，要將這5個(gè)要素進(jìn)行流程化和標(biāo)準(zhǔn)化管理，這樣扣分的項(xiàng)目也較多，一是對(duì)收入管控了，二是效率提高了，對(duì)公司絕對(duì)是劃得來(lái)的。

　　鋪貨率對(duì)予解決“買(mǎi)得到”的問(wèn)題很重要。對(duì)鋪貨率的檢查十分重要，沒(méi)有鋪貨率的銷量是危險(xiǎn)的，可能會(huì)有相當(dāng)多的“銷量”還在渠道中，而沒(méi)有到達(dá)終端，眼前看當(dāng)月的銷售完成了，但是是假象，隨后幾個(gè)月就會(huì)暴露出來(lái)，很可能要加大力度促銷去解決庫(kù)存問(wèn)題了。

　　問(wèn)題二：陶瓷企業(yè)銷售終端應(yīng)該由誰(shuí)去開(kāi)發(fā)和維護(hù)，是廠家自己安排人員去做還是經(jīng)銷商的人去做？

　　其實(shí)每個(gè)公司對(duì)終端掌控的方式都是不同的，因?yàn)槊總€(gè)公司的資源配置是不同的，很難照搬，但是還是有一些共性的東西，終端不應(yīng)該由廠家直接開(kāi)發(fā)和維護(hù)，這樣做成本很高、效率很低、監(jiān)管很難，資源都掌控在業(yè)務(wù)員的手里，往往會(huì)被濫用，因?yàn)樯獠皇撬模诵詻Q定了這種結(jié)果，而這樣做經(jīng)銷商也會(huì)認(rèn)為與他無(wú)關(guān)，所以很容易造成資源浪費(fèi)、缺少監(jiān)管的局面，起初可口可樂(lè)公司就堅(jiān)持是廠家掌控終端的，盡管可口可樂(lè)有完整的監(jiān)控體系，但事實(shí)證明可口可樂(lè)公司占據(jù)中國(guó)飲料市場(chǎng)的份額已經(jīng)從1989年的30%逐步縮小到2008年的10%，而我們很多學(xué)者對(duì)可口可樂(lè)營(yíng)銷的研究還停留在若干年前。

　　陶瓷企業(yè)終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)還是應(yīng)該交給經(jīng)銷商，而公司來(lái)進(jìn)行管理。廠方可以制定一些政策，由業(yè)務(wù)員監(jiān)管，然后根據(jù)經(jīng)銷商每月的執(zhí)行情況來(lái)兌現(xiàn)政策，千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單地月初宣布政策，到月底兌現(xiàn)，這樣當(dāng)月的業(yè)績(jī)上去了，基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，到頭來(lái)政策就容易折到價(jià)格里面，造成低價(jià)傾銷或者是沖貨，這樣會(huì)造成價(jià)格彈性的缺失，長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力下降，雖然由經(jīng)銷商執(zhí)行容易被克扣政策，但是比起前一種浪費(fèi)來(lái)說(shuō)，效率還是高了很多，可能有人會(huì)問(wèn)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商串通怎么辦？其實(shí)他們之間的利益很多時(shí)候是不同的，串通早晚都會(huì)暴露，特別是在銷售壓力長(zhǎng)期較大的時(shí)候，這樣的體系存在著雙向監(jiān)督，很多成本由經(jīng)銷商分?jǐn)偭?，因此是效率較高的方法，目前在中國(guó)發(fā)展最快的快銷品企業(yè)如，娃哈哈、王老吉、康師傅都是采用的這個(gè)辦法，實(shí)踐證明這種方法掌控終端是十分高效的。

　　問(wèn)題三：終端是否由公司總部管理，如資料錄入等？

　　大規(guī)模企業(yè)終端的數(shù)據(jù)必須錄入公司系統(tǒng)，且公司應(yīng)該有人定期分析數(shù)據(jù)，比如，單店銷量、人均消費(fèi)等，銷售其實(shí)就是應(yīng)該通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理和調(diào)整的，這樣才能找出不同地區(qū)的差距，樹(shù)立優(yōu)秀的典范，對(duì)較差地區(qū)施加壓力，只有全國(guó)市場(chǎng)都好了，企業(yè)才有競(jìng)爭(zhēng)力，任何局部的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品和局部的強(qiáng)勢(shì)品牌，最終都會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消滅或者遏制的。

　　錄入系統(tǒng)這項(xiàng)工作十分重要，也可以避免因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的離職要重新建立終端檔案的局面，如果說(shuō)現(xiàn)在還沒(méi)有體現(xiàn)錄入系統(tǒng)重要性的話，但它遲早會(huì)有作用。

　　重視終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，不能忽略禮品瓷器定制這塊市場(chǎng)，結(jié)合銷售通路與企業(yè)定制通路兩者結(jié)合的做法。