【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】由于單個(gè)禮品公司的精力有限，無(wú)法占領(lǐng)所有市場(chǎng)，故而必須依靠廣大經(jīng)銷商、分銷商等渠道，來(lái)讓產(chǎn)品最終流通到消費(fèi)者的手中。有些經(jīng)銷商擅自提價(jià)或者降價(jià)擾亂禮品市場(chǎng)秩序的同時(shí)，也對(duì)禮品公司的品牌形象造成了一定的損害。因而，如何解決經(jīng)銷商的亂價(jià)問(wèn)題，穩(wěn)定好市場(chǎng)，顯得尤為關(guān)鍵。要想解決好這些，以下三個(gè)方面，值得禮品企業(yè)重視和思考。

　　嚴(yán)格的過(guò)程管理

　　禮品企業(yè)在制定返利方案時(shí)，不再以單純的銷量為計(jì)算返利的基數(shù)，而是按銷量設(shè)定一個(gè)較低的固定基本返利率，作為維持經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的正常利潤(rùn)。然后把經(jīng)銷商的各種有關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性動(dòng)作細(xì)分，按照經(jīng)銷商規(guī)范性運(yùn)作中的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)。這樣讓經(jīng)銷商難以在當(dāng)期估算進(jìn)貨成本，不便于確定進(jìn)價(jià)的空間，從而做到過(guò)程管理和銷量調(diào)節(jié)。

　　通過(guò)多元化的返利政策和過(guò)程管理來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商的行為，讓其感覺(jué)到每一分錢(qián)都是自己辛苦勞動(dòng)所得，而不是簡(jiǎn)單的回饋贈(zèng)送，也不忍心擾亂自己辛苦所耕耘的市場(chǎng)了。總之，禮品公司嚴(yán)格的過(guò)程管理能穩(wěn)定渠道的價(jià)格體系，培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，確保流通的組織化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性，過(guò)程管理力度越大，價(jià)格體系越穩(wěn)定，后期市場(chǎng)的增量效果越好。

　　設(shè)定階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)

　　階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)是為了刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨力度而設(shè)的獎(jiǎng)勵(lì)，是軟性獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性，增加其推力而增加銷量。它的意義往往在于通過(guò)對(duì)通路資金的擠占為競(jìng)品的市場(chǎng)設(shè)下障礙。不僅如此，階段性促銷獎(jiǎng)勵(lì)如果做不好還有很大的副作用，就是醞釀市場(chǎng)的“癌癥”--亂價(jià)。所以說(shuō)做市場(chǎng)畢竟不是做貿(mào)易，靠一、二次促銷獎(jiǎng)勵(lì)的即時(shí)銷量，不可能最終成功。

　　良好的消費(fèi)者認(rèn)知度、穩(wěn)定的客戶和渠道價(jià)格秩序、無(wú)孔不入的滲透率，才能形成穩(wěn)定的銷量，而這些指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴的過(guò)程培養(yǎng)，不可能一蹴而就。因此為了穩(wěn)定渠道價(jià)格體系，不同階段返利側(cè)重點(diǎn)不同，產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費(fèi)末端拉力不足，須依仗經(jīng)銷商的努力方可進(jìn)入市場(chǎng)，此時(shí)采取高返利額度，鼓勵(lì)鋪貨率、開(kāi)戶率、生動(dòng)化等指標(biāo)的完善和提貨量的完成;產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，重在打擊競(jìng)品，要加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì);產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，末端拉力強(qiáng)勁，銷量無(wú)須依仗經(jīng)銷商，應(yīng)重視渠道價(jià)格秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售，遵守價(jià)格規(guī)定出貨為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)起輔助作用。

　　加強(qiáng)溝通

　　在約束經(jīng)銷商亂價(jià)行為方面，禮品企業(yè)一定要有切實(shí)可行的規(guī)章制度，一旦發(fā)現(xiàn)管理過(guò)程中有違規(guī)亂加操作的，要嚴(yán)懲嚴(yán)辦，以儆效尤，決不姑息妥協(xié)，有法不依，等于沒(méi)法。如果預(yù)先沒(méi)有約法三章，一旦經(jīng)銷商越軌受到嚴(yán)厲處罰，往往很容易激發(fā)廠商矛盾，而事先有法可依，經(jīng)銷商雖有怨言，但也能服從管理。而且，有文字性的規(guī)章制度時(shí)刻擺在經(jīng)銷商的面前，能起到時(shí)刻警醒經(jīng)銷商的作用，也能強(qiáng)化經(jīng)銷商遵法守紀(jì)的觀念。

　　另外禮品企業(yè)要經(jīng)常開(kāi)展經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)旅游，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，集體會(huì)議座談等活動(dòng)，加強(qiáng)廠、商之間的溝通，做好客情關(guān)系，引導(dǎo)經(jīng)銷商樹(shù)立永續(xù)經(jīng)營(yíng)的思想理念和合作意識(shí)。

　　對(duì)禮品公司而言，應(yīng)通過(guò)各種措施和努力，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到企業(yè)與他們是同處在一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，在經(jīng)營(yíng)思想上達(dá)成共識(shí)，因?yàn)槲┯刑幵趦r(jià)值鏈中所有的經(jīng)營(yíng)單位都有利益所得時(shí)才具有實(shí)現(xiàn)雙贏的可能性。