【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品公司的經(jīng)營發(fā)展過程中，不可避免的要解決好兩個問題：一是如何找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商；二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級分銷商后，如何幫他們開發(fā)市場。但很多禮品公司往往只解決了第一個問題，甚至有些企業(yè)連這個問題也未能很好地解決；至于第二個問題，很禮品公司認為“那是經(jīng)銷商的事”，就是有想法也無能為力。禮品公司原本可以在渠道建設(shè)方面贏得競爭力的機會又這樣白白錯過了，究竟該如何解決這些問題呢?

　　首先，對禮品公司而言，需找到合適的經(jīng)銷商。合適的經(jīng)銷商對企業(yè)意味著什么?合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有(經(jīng)濟實力一般)，不太漂亮(其貌不揚，不顯山不露水)，沒有炙手可熱的權(quán)力(社會關(guān)系尚可但不足以呼風喚雨)，沒有顯赫的地位(行業(yè)內(nèi)影響力中等)，但她是一個懂得生活的人(一直踏踏實實的做生意)，一個與你有著共同的志向與愛好的人(經(jīng)營理念與企業(yè)較吻合)，一個可以長相廝守的人(注重長遠利益，想與企業(yè)共同成長)，一個忠于你的人(愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟)，一個全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好市場)……

　　而優(yōu)秀禮品公司又期望經(jīng)銷商做些什么呢?期望經(jīng)銷商能主動出擊開拓禮品市場；期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系；當然也期望他們能與企業(yè)長遠經(jīng)營理念相一致。

　　遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷商的傳統(tǒng)禮品店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對偏低的人群，他們曾靠禮品行業(yè)的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗告訴他們：守株待兔照樣可以財源滾滾!有些人意識到這樣下去會舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點，擔心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之，他們沒有信心去冒險。

　　另外，還有一些個人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會關(guān)系;或本身在政府事業(yè)單位任職；或經(jīng)常與銀行、保險公司、政府單位打交道。所以這樣的準客戶一旦成為經(jīng)銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導，就會存在許多先天的不足，禮品公司只有清楚這些才能防患于未然。

　　那么，市場上是否真正存在符合要求的經(jīng)銷商供企業(yè)選擇呢?有，至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經(jīng)銷商。一類是當前條件就完全符合禮品公司要求的。這類客戶數(shù)量極少，而且想找他們做經(jīng)銷商的企業(yè)很多，所以他對企業(yè)的要求本身就很高。這就需要禮品公司拿出非常能打動經(jīng)銷商的市場計劃與實際行動，否則就不可能成功。另外一類是當前條件尚不能完全達到禮品公司要求，但他們有很超前的經(jīng)營觀念，想與企業(yè)一起成長，其他基礎(chǔ)條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

　　那么，禮品公司究竟該如何慧眼識珠，通過有效的方法找到合適的經(jīng)銷商呢?

　　1、市場調(diào)研。這里所談的并非專業(yè)的市場調(diào)研，而是指營銷人員通過學習可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經(jīng)銷商這一工作中的方法與策略。如果禮品公司的營銷人員正好被派往一個完全空白的新市場，你的主管要求你找到合適的經(jīng)銷商，并借助他打開這片市場，那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時間里進行市場調(diào)研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認識，你可以清楚的知道哪些準客戶可以納入到你的選擇范圍，同時你可以在與你認為最合適的準客戶進行談判時占據(jù)有利位置。

　　2、向即將與之談判的準客戶提供一份市場運作方案。有了市場調(diào)研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時僅限于與準客戶口頭探討未來市場將如何運作，結(jié)果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢。但如果經(jīng)過初步的市場調(diào)研，營銷人員能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進行分析，提交一份詳細的書面的市場運作方案與準客戶談的結(jié)果將會大大不同！