【中國禮品網訊】有一個做云錦產品的老板，經常形容自己“端著金飯碗去要飯”。云錦作為中國絲綢之王，完全具備打造成奢侈品的資格，但他們做出來的產品卻遭到消費者的冷遇，真正的有錢人根本不買他們的產品。反過來，如果他們把云錦做成“大路貨”來賣，企業又不賺錢。諸如這類“高不成低不就”的尷尬在禮品行業也算見怪不怪，禮品公司面臨著“手里有寶卻賣不上價錢”的困惑。

　　那么高端禮品究竟該怎么賣呢，筆者認為需提取高端禮品的賣點，從以下五個方面著手：

　　賣地位

　　要想做高端產品就得要滿足人的虛榮心。客戶花功能類似產品的10倍，甚至100倍價格購買產品，就是想要把自己與普通人群區分開來，體現一個高貴的社會地位。

　　那么賣地位位怎么賣昵，只要貴就能顯示地位嗎？遠遠不是，禮品公司須通過品牌故事來彰顯社會地位。“熊貓香煙，是鄧小平生前最愛抽的煙。”這一消息是真是假，筆者無從查證，消費者會認為改革開放的總設計師抽的煙肯定是好煙，這對熊貓香煙打造高端品牌贏得了一個賣地位的可能性。因此禮品公司賣高端產品，必須要想盡一切辦法，給消費者一個高貴的與眾不同的社會地位，這種地位是在品牌里人人都能看得到的，而不是單純的貴。

　　賣稀缺

　　物以稀為貴。這個道理用在禮品行業再合適不過。禮品企業要想獲取更高的利潤，就必須賣稀缺，讓客戶感覺這個東西不是隨隨便便就能買到的。

　　愛國者有一款哥窯相機，這個相機從本身的功能上來講與普通相機沒什么區別，但是能夠賣到1萬多元一部，在拍賣場合最高曾賣到60萬元一部。那么，他們怎么把一個普普通通的相機賣成奢侈品呢？

　　秘密就在于“賣稀缺”。它的相機與普通相機最大的不同就是，其外殼是哥窯做的。大家都知道，哥窯的花紋可是隨機產生的，沒有任何規律可言，因此完全能夠做到世上僅此一件，絕對不會花紋相同。

　　賣歷史

　　高端產品不是一蹴而就的，需要時間的沉淀。這就意味著禮品企業要賣出高利潤，就需要打造產品的歷史文化，要賣歷史。

　　歐美很多奢侈品打開它的包裝時，總是向客戶傳達一種沉甸甸的歷史感。這是打造高端產品的必要。不過，筆者覺得，賣歷史，最好賣出一些特色來，如：賣出點神秘，賣出點文化，賣出點利益，而不僅僅講你的歷史多么悠久。某茶企就提出了“千年古木茶”的創意，在產品的包裝上寫上“本茶葉只采摘自當今僅存的6棵千年古樹”（前提是確實存在并擁有）。這樣，就把賣稀缺和賣歷史有效地結合起來。因為，消費者看到這些字樣會想：“哦，厲害，從千年古樹上采摘的茶葉一定是極品”。

　　賣工藝

　　當導購員輕輕告訴你：“每款產品從設計到制造出來差少需要5年的時間”時，你會聯想到什么？毋庸置疑，會聯想到用時間換回來的高品質。因此，要想獲取高端利潤必須要賣工藝，讓客戶清楚地知道你的產品是怎樣生產出來的。

　　筆者在一本書上看到，蘭蔻香水是如何“賣工藝”的。在這里，原文轉載一下：“當5月的玫瑰花盛開在田問山坡時，必須在36小時內采摘下來；采摘時，一朵一朵地采，不能讓花有一點點破損；洗花時，不是用水洗，而是用一種特殊的液化氣，在特殊的瓶子里，通過一定的壓力來洗；洗后4個小剛，玫瑰花變成深紅色的蠟狀物時，在酒精和其他催化劑的作用下，把蠟驅除，然后通過真空的方法把酒精蒸發掉；加入以上工藝做下來的叫玫瑰香精，大約有2噸的新鮮玫瑰才可以做出1000克香精；接下來，用這珍貴的香精，加入近百種成分，通過調香師神奇的鼻子才能配制成一瓶香水。”

　　大家讀完這段描述會有什么感覺，這么珍貴的香水賣給你1000元一瓶，難道覺得貴嗎？這就是“賣工藝”的魅力。

　　賣感覺

　　如果禮品企業在前面四個方面都能找到可賣的概念，我想已經找到了運作高端產品的具體方法。不過，筆者認為，最后還要再賣一樣東西，那就是：感覺。

　　因為，高端禮品的消費群體是七層階級，他們是典型的感性消費或情感消費的人群，如果產品在感覺上無法觸動他們，可能在銷量上就會遇到很大的障礙。那么，感覺怎么賣呢？

　　筆者認為，禮品企業要從消費者體驗入手。也就是說，在消費者與品牌可能接觸到的所有環節，禮品企業要精心設計產品和服務，讓消費者找到一種優越的生活方式或難以割舍的情感。高端鋼筆品牌萬寶龍，其店員在給客戶展示產品時，像對待貴重珠寶一樣戴著手套取放。從使用的角度看，一支鋼筆確實不需要戴手套，但這就是一種感覺。這種舉動會讓客戶感覺到萬寶龍的產品非常珍貴、萬寶龍的管理非常規范。因此，禮品企業還要在消費者的認知體驗、購買體驗和使用體驗上下功夫，讓消費者找到一種與眾不同的感覺，而且最好保持這種感覺的始終如一和終生難忘。（來源：禮贏天下）