【中國禮品網訊】很多時候禮品公司向客戶推銷自己公司的禮品，但是購買商品的選擇權在客戶手中，那么禮品公司該怎么引導顧客購買商品呢？或者說禮品公司如何制定采購方案呢？

　　首先要知道客戶是如何采購的？這個世界上沒有無緣無故的采購，客戶采購任何禮品都意味著一種改變，購買了促銷禮品就意味著不用從前的降價策略了，給每位員工準備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來時不再兩手空空了，購買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會產生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向采購禮品到最終訂單成交，客戶的采購心理也在發生著相應的變化，把握了客戶的這個心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口，客戶的采購邏輯是銷售中必須尊重的規律，禮品公司必須明白：欲速則不達，著急也沒有用，禮品公司可以引導客戶發現問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個步驟。

　　如果禮品公司走得太快，比如一上來就先報價，會發現沒有任何作用，還會再跳回到客戶所關注的問題上去，禮品公司往往都太想達成訂單了，這是典型的“皇帝不急太監急”，而購買循環的決策點就是銷售過程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。

　　有了購買循環，禮品公司可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個階段，如果禮品公司理解了四個決策點的關鍵作用，就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。

　　禮物無憂認為最重要的是，在采購中禮品公司始終可以和客戶保持一個節奏。