【中國禮品網(wǎng)訊】每年到了6、7、8這三個月份，陶瓷行業(yè)便進(jìn)入了市場需求相對冷淡的季節(jié)，然而，正如佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經(jīng)理謝珂“沒有淡季的市場，只有淡季的意識”所言，許多企業(yè)抓住了這個看上去相對冷淡的機(jī)會，在終端舉辦了一系列落地活動，而因為是在淡季的“錯峰運(yùn)營”，因而大放異彩。

佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經(jīng)理 謝珂　　

　　雖然不是針對淡季而開展的活動，陽光陶瓷有限公司旗下的主打品牌維羅生態(tài)磚無形中也利用了淡季的錯峰時機(jī)，謝珂告訴記者，維羅生態(tài)磚的“生態(tài)中國行”活動已經(jīng)在全國如火如荼地開展了一年，收到了非常好的反饋和效果。

　　對于接下來的“金九銀十”，陽光陶瓷也做好了充分準(zhǔn)備，謝珂說道：“9月份我們會在終端舉辦9場落地活動，今年下半年的活動安排都已經(jīng)排滿，甚至已經(jīng)排到明年，我們認(rèn)為這是一個很好的現(xiàn)象，代表著經(jīng)銷商客戶對我們工作的認(rèn)可，對我們品牌有信心?！睂σ越K端代理制為主要渠道的陶瓷行業(yè)來說，經(jīng)銷商對品牌有信心無疑就保證了銷路。

　　謝珂表示，他們開展終端落地活動，不僅僅止于為經(jīng)銷商“撈魚”，更重要的是傳授給經(jīng)銷商“三點(diǎn)水的漁”。

　　陽光陶瓷是如何授經(jīng)銷商以漁的呢？希望在下文中您可以找到答案。

　　淡季開展落地活動是錯峰運(yùn)營

　　記者：您對“淡季”是如何看待的？

　　謝珂：淡季這個概念在行業(yè)內(nèi)有一個約定俗成的時間段，在這個時間段內(nèi)相對來說市場上的需求沒有旺季那么明顯，是一段比較清淡比較難做的時間，但是對于我們做銷售的而言，會有很多辦法去度過這段時間，因為沒有淡季的市場，只有淡季的意識，這話是很有道理的。

　　記者：“生態(tài)中國行”是針對淡季而做的活動嗎？

　　謝珂：“生態(tài)中國行”是一整套系列的活動，這一年來我們“生態(tài)中國行”的落地活動效果很明顯，不管是淡季或旺季我們的活動都在常態(tài)化地進(jìn)行，下半年落地活動的規(guī)劃也有很多。

　　記者：做活動的出發(fā)點(diǎn)在哪里？

　　謝珂：無論是開業(yè)、店慶，還是區(qū)域峰會，出發(fā)點(diǎn)就是為經(jīng)銷商做一些增值的服務(wù)，如果廠家將這種活動看做是營銷，就會比簡單地做一場活動更加投入和有意義。

　　這種活動其實(shí)是一個很好的融合劑，能夠?qū)⑾M(fèi)者、商家、廠家和媒體資源等都融合進(jìn)來，在這個平臺上，品牌效應(yīng)得到了最直接的釋放。

　　比如說“生態(tài)中國行”，我們這個活動從去年開始，從無到有走了一年，陸陸續(xù)續(xù)在全國做了很多站，我們做活動是想要給經(jīng)銷商傳授一種盈利模式，我們叫授之以漁，給他一種方法，而不是僅僅通過降價或者讓利等方式來簡單操作，客戶通過參與這種活動，他們本身的思維能力得到了增強(qiáng)，對在今天這么激烈的競爭下如何作品牌有了清晰的思路，所以這是雙贏的。

　　實(shí)話說，客戶選擇哪個陶瓷品牌都是一樣的做，但是給客戶不一樣的服務(wù)和幫助，尤其是對我們這種做了11年的品牌而言，會建立起客戶與品牌之間的感情。

　　記者：您認(rèn)為淡季終端營銷對品牌的打造有哪些影響？

　　謝珂：淡季的主動出擊，比被動挨打和煎熬肯定要好得多，市場行情對所有商家都是一樣的，如果我們不找辦法，別人找到了辦法就比我們領(lǐng)先了一步。

　　和我們唇齒相依的房地產(chǎn)行業(yè)今年的形式并不樂觀，導(dǎo)致整個行業(yè)經(jīng)營的狀況面臨很大挑戰(zhàn)，這也會影響到我們的情緒，對于有實(shí)力去開展落地活動的品牌而言，這種狀況是他們大顯身手的好機(jī)會，掌握一種好方法，面對任何惡劣環(huán)境都會有信心，但是對于一些無計可施的商家來說，他們就只能期待。

　　“生態(tài)中國行”可以看做是一個縮影，是維羅廠家對跟隨我們多年的客戶的一個超值回饋和服務(wù)，這種活動只是一個集中的體現(xiàn)形式，并不是我們的全部目的，我們圍繞活動開展了很多方式，力求把品牌提升到一個新的高度，現(xiàn)在的競爭很激烈，有的市場非常難做，在行業(yè)都在走快速化、速成化，也就是在賺快錢的時候，我們做品牌的信念不能丟，做品牌不是一種忽悠，而是秉持著對我們的客戶、對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

　　記者：具體能給企業(yè)帶來些什么？

　　謝珂：我認(rèn)為淡季在終端進(jìn)行營銷活動會給品牌帶來很大的提升契機(jī)，因為旺季所有的商家都在做活動，這樣就會淹沒在活動的海洋里，所以淡季出擊，就是一次錯峰運(yùn)營，在這種環(huán)境下，即使是一個很普通的動作，在乏善可陳的淡季，也會成為一個亮點(diǎn)。

　　傳授給經(jīng)銷商“三點(diǎn)水的漁”

　　記者：“生態(tài)中國行”活動有何特征？

　　謝珂：首先，我們會選擇比較典型的市場去做活動；其次，我們的活動既有新客戶又有老客戶，既有做過很多年陶瓷的又有沒做過陶瓷的，既有新店又有老店；第三，雖然客戶各有不同，但都通過活動獲得了提升，這種提升不僅僅在于投入多少產(chǎn)出多少，而是對他們的經(jīng)營思路和整個團(tuán)隊的鍛煉，以及和我們廠家的交流，都產(chǎn)生了良性的互動。

　　記者：廠家是在幫助經(jīng)銷商建立一種營利的模式？

　　謝珂：對，做活動是一個資源整合的過程，這種資源整合的范圍越廣，配套的東西越多，產(chǎn)生的效益就會越大。

　　銷量當(dāng)然是非常重要的一個環(huán)節(jié)，是衡量一場活動成功或失敗的指標(biāo)之一，但銷量不是全部，一個活動從構(gòu)思到落地執(zhí)行，需要做大量的鋪墊、準(zhǔn)備和調(diào)整，在這個過程中，很多企業(yè)都是廠家派人到終端去引導(dǎo)，淡季也好，旺季也好，大家都是為了一個共同的目標(biāo)而努力。

　　記者：經(jīng)銷商掌握了這些模式后會不會脫離廠家去做這些落地活動？

　　謝珂：其實(shí)有一些客戶，他們不需要借助廠家的力量也可以開展活動，甚至做得更好，這種情況是最為良性的，如果我們?nèi)珖拇砩潭寄苓@樣開展終端落地活動，對我們品牌而言是非常良好的情況。

　　我們開展活動就是給經(jīng)銷商傳授“三點(diǎn)水的漁”，讓他們掌握一種方法，獲得新的市場增長點(diǎn)，為什么要授之予漁呢？因為買瓷磚這類耐用消費(fèi)品對消費(fèi)者而言是十幾年甚至更長時間的一次選擇，所以他們會變得非常謹(jǐn)慎，往往會貨比三家，所以，經(jīng)銷商每次面對的都是全新的消費(fèi)群體，怎樣去市場上掘金，在大海里捕魚，必須掌握一整套一整個系列的方法，而通過不斷地開展活動，經(jīng)銷商團(tuán)隊會越來越成熟，經(jīng)營思路會越來越先進(jìn)，這樣的經(jīng)銷商無論在淡季還是旺季都會得到應(yīng)有的收獲。

　　跟上新一代消費(fèi)者的需求

　　記者：在開展活動的過程中遇到過哪些難題？

　　謝珂：可以這么說，我們體會到了很多活動過程中的個中滋味。

　　一場活動表面上看起來似乎很風(fēng)光，很多客戶排著隊簽單，導(dǎo)購們一場活動點(diǎn)錢點(diǎn)到手軟，這些都是光環(huán)，實(shí)際上，為了這幾十分鐘或者一天時間的風(fēng)光，需要前期準(zhǔn)備幾個月，討論方案到深夜是常有的事，為了一個細(xì)節(jié)問題大家都會爭論，甚至在合作中還可能產(chǎn)生小小的不愉快。

　　在淡季做活動會比旺季困難，落地活動是檢驗我們的工作方法和經(jīng)營理念的標(biāo)尺、試紙，這種活動需要通過不斷總結(jié)來得到升級，就像軟件一樣，升級才會越來越好用，越來越成熟。

　　記者：經(jīng)銷商的經(jīng)營理念對活動會產(chǎn)生怎樣的影響？

　　謝珂：現(xiàn)在的經(jīng)銷市場在發(fā)生著很大變化，老一輩的陶瓷人到了交班的時間，接班的第二代陶瓷人和父輩的理念很不一樣，市場的主流消費(fèi)群體已經(jīng)是80、90后，他們更加注重品牌，喜歡追求超值的東西，傳統(tǒng)的坐銷方式已經(jīng)行不通，我們的經(jīng)營思路一定也要跟上新一代消費(fèi)者的需求。

　　記者：行業(yè)內(nèi)做活動的其實(shí)有很多，您認(rèn)為有哪些值得借鑒？

　　謝珂：我們面對的都是全國的市場，可以說蛋糕很大，推廣永遠(yuǎn)做不完，關(guān)鍵是我們有沒有計劃去做去實(shí)施，在這個背景下，有一些品牌為行業(yè)做出了表率，他們整合資源的能力和操作活動的思維都有過人之處，我認(rèn)為未來終端活動的力度會更強(qiáng)，因為真正做品牌的會更加注重終端的經(jīng)營。

　　促銷有很多形式、手段、策略，但是基本的理念是不變的，有的請明星，有的請代言人，有的請一些表演，或者其他吸引眼球的方式，只要將資源整合好，每一個都能大放異彩，當(dāng)然，這需要廠商共同協(xié)作才能完成。

　　經(jīng)銷商對我們品牌有信心

　　記者：建材行業(yè)的“金九銀十”快到了，陽光企業(yè)有哪些計劃？

　　謝珂：年初時我們會有一個計劃交給品牌營銷中心，我記得年初我們的計劃是做10場“生態(tài)中國行”活動。

　　記者：目前活動開展得如何？

　　謝珂：很快就達(dá)到10場，僅僅8、9這兩個月份就已經(jīng)規(guī)劃了超過10場的活動，這是我們意想不到的，去年我們剛開始進(jìn)行“生態(tài)中國行”只做了幾站，但在今年上半年就迎來了爆發(fā)，很多客戶在開完經(jīng)銷商論壇之后，看到了這種模式的前景，都想要嘗試。

　　客戶有熱情，我們廠家就會盡力去配合，目前我們接到經(jīng)銷商的申請，既有省會城市，也有三四線城市，8月份有5場，9月份有9場，今年下半年的活動安排都已經(jīng)排滿，甚至已經(jīng)排到明年，我們認(rèn)為這是一個很好的現(xiàn)象，代表著經(jīng)銷商客戶對我們工作的認(rèn)可，對我們品牌有信心。

　　記者：最后請您用簡練的語句描述一下您對“金九銀十”的期待？

　　謝珂：我期待在“金九銀十”期間以及“金九銀十”之后，我們維羅品牌通過“生態(tài)中國行”的落地活動，將維羅生態(tài)磚推到一個新高度，也通過這一系列活動為客戶創(chuàng)造出更大的價值。