【中國禮品網(wǎng)訊】旺季促銷是很多廠家經(jīng)常使用的手段，但往往陷入促而不銷的“溫柔陷阱”，即使促銷費(fèi)用到位，而促銷效果卻差強(qiáng)人意，那么是什么讓旺季的促銷出現(xiàn)“種下龍種，生個怪胎”的尷尬局面呢，究其主要原因，還是我們的促銷不到位造成的。

　　促銷不到位大致由以下幾種原因造成：

　　一、經(jīng)銷商的費(fèi)用截流

　　經(jīng)銷商的短視行為決定了促銷費(fèi)用的被截留是很正常的，特別是快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商，他們通常認(rèn)為：

　　1）促銷是廠家的事，由廠家負(fù)責(zé)，與經(jīng)銷商無關(guān)。

　　2）促銷就是給經(jīng)銷商讓利，而不是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。

　　3）新產(chǎn)品上市和處理滯銷品，應(yīng)該加大促銷，否則只有增加庫存。

　　二、業(yè)務(wù)人員對形式的認(rèn)知性偏差

　　很多業(yè)務(wù)人員的慣性思維常常存在認(rèn)識上的偏差，導(dǎo)致行為上的誤差，銷售人員一般認(rèn)為：

　　1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩(wěn)了，根本不需要做促銷。

　　2）促銷就是降價。

　　3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，最好所有產(chǎn)品都搞促銷，以上的思路導(dǎo)致了促銷的手段花樣繁多，無法達(dá)到促銷的初衷。

　　三、市場的多變環(huán)境影響

　　世異則時移，事異則備變，現(xiàn)在的市場競爭更加的激烈，營銷環(huán)境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導(dǎo)致的結(jié)果是促銷的效果與預(yù)期存在很大的偏差。

　　四、執(zhí)行力差

　　執(zhí)行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創(chuàng)意的促銷方案，如果我們的執(zhí)行力差，促銷預(yù)期的目的就無法達(dá)到。

　　五、缺乏促銷的后續(xù)支持

　　很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現(xiàn)在：

　　1）二批及終端的鋪貨不能及時跟進(jìn)，促銷的政策“上浮”，費(fèi)用的截流導(dǎo)致終端的積極性不高。

　　2）一般多為對渠道的促銷，對消費(fèi)者的促銷較少，只有酒類營銷和飲料營銷中會出現(xiàn)再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費(fèi)品則較少。

　　3）促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終。

　　4）缺乏廣告與價格等競爭優(yōu)勢的支持。

　　六、對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)

　　在旺季的促銷中大多數(shù)的廠家常犯的毛病就是對促銷的節(jié)奏感把握不準(zhǔn)，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費(fèi)品行業(yè)中會出現(xiàn)以下三種情況。

　　1）時間太長，讓渠道成員認(rèn)為是該產(chǎn)品有可能降價或是淘汰性產(chǎn)品，不會引起他們的重視，促銷乏力。

　　2）時間過短，宣傳不到位，消費(fèi)者和渠道成員對產(chǎn)品的認(rèn)知度不夠，促銷無效。

　　3）促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優(yōu)勢。