【中國禮品網訊】不久前，天貓聯手美的、九陽、蘇泊爾等十家企業承包12條生產線的網絡定制小家電開賣，僅一天時間，包括電烤箱、吸塵器、掃地機、電風扇在內的小家電產品便賣出了18萬臺。天貓電器城相關負責人士表示，“電烤箱一天20000多臺，相當于廠家半個月的產能，也是其他垂直平臺電烤箱一個月的銷售。”為何天貓的“包銷定制”會展現出如此巨大的威力，它又能否如行業專家所說，成為未來家電銷售主流的商業模式呢？

　　包銷定制并非新鮮事

　　包銷定制是一種提升利潤率的銷售模式，它采用獨家買斷銷售，可以有效地避開同行之間慘烈的價格戰，提升毛利。但包銷定制同時也與高風險相伴，由于資金占用率高，其對人員素質、信息系統、供應鏈和銷量預估能力都是一種考驗。

　　實際上，這種模式在家電行業里早已屢見不鮮。像京東就曾通過定制包銷的方式同宏碁電腦簽署過億元采購大單，而定制的4741ZG型號筆記本也比市場上同級別配置的機型更具價格優勢。此外手機、數碼相機、家電等知名品牌也陸續加入到京東網上商城的定制計劃中，消費者也借助京東渠道獲得更具性價比的商品。

　　蘇寧易購也與海爾簽訂過“包銷定制”協議，根據協定，雙方除了在前端實現商品的包銷定制銷售模式之外，在后端，蘇寧易購還將實現內部系統直接對接，與海爾全面實現庫存、消費者信息研究共享。蘇寧易購執行副總裁李斌表示，蘇寧易購與海爾簽訂包銷定制協議模式，類似B2C+O2O形式，消費者通過在線訂購消費，線下實體店和海爾品牌廠商可根據顧客的需要，再次提供線下的上門服務。

　　國美同樣是“包銷定制”的積極參與者，今年6月，國美與華為再次簽署戰略合作協議，雙方將在設計研發、用戶體驗、產品推廣等方面進行更深層次的合作。通過分析消費者需求，雙方將探索包銷定制、單品采購等多種采銷模式，全面滿足消費者對手機、平板電腦產品的購買需求。

　　包銷定制借力大數據升級

　　雖然家電網絡定制已不是新鮮事，但電商和廠商如此大范圍的定制合作還是引起了業界的關注，天貓電器城總經理張軍透露，電商企業包下廠家生產線的網絡定制在業內還是首次。而在這一切的背后，卻讓人不由得感受到，這是從前國美、蘇寧時代，后來京東時期的獨家專供模式的升級版，是品牌企業與天貓搶占家電電商份額的一種競爭手段。電商專家魯振旺認為，大家都在走定制的路線，這也是品牌企業與天貓不得不做的。“因為這個產品可能是獨家型號，只在天貓賣，這樣就沒有價格戰了。”

　　其實，該定制方式仍是京東、蘇寧等電商企業與對手爭奪市場份額的重要手段。這次參與C2B定制的美的廚電，在4月中旬剛剛與京東簽訂新的大額戰略合作協議，模式也是型號定制和專供。不過，天貓此次包銷定制與此前企業所采用的方式不同之處在于，背后有基于天貓網購多年形成的消費者大數據的支持。據天貓電器城小家電負責人陳亮介紹，天貓小家電規模足夠大以后才推進主流貨品定制，推動與品牌商在供應鏈上游的深度合作，生產出天貓用戶想要的貨品。

　　天貓電器城同各大品牌在供應鏈上的合作始于2011年，最初僅限于網絡專供產品的嘗試，主要目的是規避線上、線下渠道的價格沖突。有了規模支撐后，天貓開始和品牌推進大規模定制，實現線上專供產品體系化。而上升到數據共享則是從2013年底開始，在新年度產品規劃、營銷規劃來臨之前就開始共同研究行業沉淀的數據，尤其是成熟行業如電飯煲、吸塵器、掛燙機、微波爐等，通過行業價格區間分布、關鍵屬性匹配、流量分布、成交量分布、消費者評價等維度，建立分析模型，歸納出行業主流功能賣點、主流價格段分布、消費者需求、重要增值賣點等，以此指導廠家在研發、設計、生產上做提前準備，這點得到了品牌商的認同。

　　C2B模式引發企業興趣

　　天貓此次以包銷生產線的方式推進C2B有兩個背景：一是多年網購形成的大數據沉淀；二是在今年的天貓戰略中，C2B是其行業垂直化的一個方向。而陳亮所說的內容之所以得到品牌商的認同，緣于企業也看到了電商渠道未來的潛力，以及大數據對于未來生產方式和動態庫存的影響。

　　據中國電子信息產業發展研究院發布的《2013年中國家電網購分析報告》，2013年中國B2C家電網購市場規模達到1332億元，電商已經成為家電銷售的主流渠道之一。在電商銷售規模越來越大的情況下，企業生產方式和供應鏈必然要調整以適應這種變化，但如何調整，各家企業都在嘗試中。從前的型號買斷、網絡專供款，對企業來說并沒有真正影響到生產線，只是在銷售端如何進行產品分配的分別。這次天貓提出基于大數據的C2B模式，是一個新的方向，企業自然有意愿嘗試。

　　此次C2B定制參與品牌之一、美的廚房電器事業部電商總監章越認為，這種模式有助于整個供應鏈效率的提升。他舉例，從前某款產品的功能可能有10個，但有3個或4個是消費者不需要的，想要的功能卻沒有。現在通過美的自己的數據，再結合電商的數據來開發產品，再把產品放在有準確需求的電商平臺來進行銷售，運作效率也提高很多。目前，美的廚電的生產計劃周期是7～15天，而線下渠道的計劃周期是30天，提升備料、排產效率很明顯，對公司整個供應鏈帶來積極影響。

　　艾美特的電商總監雷燕則說：“我們最大的壓力在于，不知哪款型號的產品在什么時間點出貨多少。現在，廠家可以集中采購原材料，使生產節約一些成本。”

　　能否成為主流

　　有待觀察

　　不過，電商平臺和品牌商的合作，其中也有許多問題值得探討，比如風險如何分擔。采訪中一位不愿透露姓名的廠家負責人表示，包下生產線只是一種外在的說法或形式，主要意義在于基于大數據影響產品的外觀設計、功能取舍、生產節奏和配送數量，“至于生產線，一條不夠，我們會再上一條，賣不動我們會馬上調整，改生產其他產品。”中國電子商務研究中心專門研究網絡零售的分析師莫岱青也認為：“每條生產線10萬～15萬的銷量，對雙方來說都不是一個很大的量。這次推出C2B概念，更多還是嘗試，但嘗試的結果對雙方下一步的動作很重要。”

　　這次包下生產線的C2B嘗試，被天貓寄予厚望。陳亮認為，C2B給企業帶來效率的提升，又釋放出給消費者讓利的空間。他表示，未來這種基于大數據的C2B模式將會從小家電擴展到服裝、3C、家居以及一些長尾品類。在包下生產線之外，天貓還會嘗試其他的一些大數據C2B定制模式。不過，也有業內學者認為，真正的C2B對數據精準性要求非常高，同時也存在交互的需要，能否做到真正的C2B仍有待觀察。

　　莫岱青認為，如果此次嘗試會給企業帶來潛在客戶和網上銷售增量，其他電商賣家以及普通互聯網巨頭也會跟進。那時，大數據會以多種方式落地，C2B受益于大數據的應用效果會更明顯。“那時才能說大數據C2B時代已到來，但這個時間周期不好說。”