【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，促銷(xiāo)是禮品公司常用的競(jìng)爭(zhēng)手段和策略，但往往很多時(shí)候一場(chǎng)花費(fèi)了大量人力、物力、財(cái)力的促銷(xiāo)活動(dòng)因?yàn)榍郎虉?zhí)行的不利，而沒(méi)有取得預(yù)期效果。要解決這一問(wèn)題，禮品公司要以全局視野思考如何理順促銷(xiāo)活動(dòng)中的各個(gè)利益關(guān)聯(lián)方，以“倒著設(shè)計(jì) 順著執(zhí)行”的策略來(lái)提高促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行力。
所謂倒著設(shè)計(jì)，就是從消費(fèi)者的促銷(xiāo)利益需求，競(jìng)爭(zhēng)者終端動(dòng)作反饋等思考與設(shè)計(jì)合適的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，從終端動(dòng)銷(xiāo)及分銷(xiāo)疏通等環(huán)節(jié)開(kāi)始思考與設(shè)計(jì)自己的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，抓住各個(gè)時(shí)期的核心渠道需求，如庫(kù)存產(chǎn)品疏通、新產(chǎn)品分銷(xiāo)等。
鑒于消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)是貫穿整個(gè)利益關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)的事實(shí)，禮品公司的促銷(xiāo)活動(dòng)需要在方案構(gòu)想形成后征詢從導(dǎo)購(gòu)、終端到經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)代表的意見(jiàn)。但在現(xiàn)實(shí)中，多數(shù)企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)仍然是企業(yè)內(nèi)部的閉門(mén)造車(chē)，對(duì)設(shè)計(jì)與推行活動(dòng)的部門(mén)來(lái)講，需要突破藩籬，向各環(huán)節(jié)代表講解促銷(xiāo)構(gòu)想、征詢建議、改善方案。即便做不到，至少也需要做到向區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷(xiāo)商代表征詢意見(jiàn)。這個(gè)過(guò)程亦是促銷(xiāo)活動(dòng)獲得各級(jí)渠道商及其成員認(rèn)同、接受以及參合自己意見(jiàn)的過(guò)程。認(rèn)可度高的促銷(xiāo)自然就是執(zhí)行力更強(qiáng)的促銷(xiāo)。為了保障這套機(jī)制的運(yùn)行，禮品公司可以通過(guò)推行經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)團(tuán)、終端商顧問(wèn)團(tuán)等，讓經(jīng)銷(xiāo)商、終端商及其分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的渠道商代表加入顧問(wèn)團(tuán)，作為促銷(xiāo)推廣以及產(chǎn)品線規(guī)劃、政策修訂的聆訊及聽(tīng)證代表。
經(jīng)過(guò)倒著設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)推廣專案，需要順著執(zhí)行。貫徹禮品公司促銷(xiāo)意圖，確保促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力，至關(guān)重要的一點(diǎn)是：需要為自己的區(qū)域銷(xiāo)售分支結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商、導(dǎo)購(gòu)、消費(fèi)者等，分配與保障兌現(xiàn)好權(quán)益，賦予與落實(shí)好責(zé)任。也就是說(shuō)，每個(gè)環(huán)節(jié)能夠從某個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中獲得什么動(dòng)人的好處，以及這些環(huán)節(jié)的利益關(guān)聯(lián)方需要為此承擔(dān)和付出什么及多大的匹配性責(zé)任及代價(jià)。其重點(diǎn)顯然是權(quán)益明確，并與責(zé)任及代價(jià)相匹配。如果一個(gè)禮品公司經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)員隊(duì)伍在崗率不足，就需要提前匹配配置，促銷(xiāo)話術(shù)及成交技巧不足，就需要通過(guò)相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行能力匹配。唯有如此，才會(huì)讓渠道商有意愿、有能力執(zhí)行與推進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)。
另外，禮品公司在促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行中，離不開(kāi)各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵促銷(xiāo)績(jī)效指標(biāo)的考核。如果銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)活動(dòng)中工作量大增，卻沒(méi)有促銷(xiāo)競(jìng)賽、龍虎榜排名及獎(jiǎng)勵(lì)，甚至是沒(méi)有獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)在銷(xiāo)售人員環(huán)節(jié)就會(huì)遭遇執(zhí)行卡殼。因而，禮品公司促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行力的提高，不僅需要理順各方利益關(guān)系，做到權(quán)責(zé)明確，還得運(yùn)用各種考核指標(biāo)，來(lái)推進(jìn)執(zhí)行力的進(jìn)一步落實(shí)。