【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】相信每個(gè)禮品公司，都碰到過(guò)這樣的事情：該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價(jià)格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無(wú)動(dòng)于衷，面對(duì)客戶的采購(gòu)訂單遲遲不定，禮品公司一籌莫展，到底哪里出錯(cuò)了？

　　答案是：禮品公司跑得太快了，客戶沒(méi)跟上腳步，心急吃不了熱豆腐，禮品公司要想成交訂單，就必須要遵循客戶的采購(gòu)邏輯。

　　客戶是如何采購(gòu)的？

　　這個(gè)世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的采購(gòu)，客戶之所以采購(gòu)禮品，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^(guò)了改變的痛苦。比如說(shuō)，客戶采購(gòu)促銷(xiāo)禮品是希望通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，能提升（新）產(chǎn)品的銷(xiāo)量；采購(gòu)福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性；采購(gòu)商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對(duì)外達(dá)成各項(xiàng)合作。

　　客戶采購(gòu)任何禮品都意味著一種改變，購(gòu)買(mǎi)了促銷(xiāo)禮品就意味著不用從前的降價(jià)策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來(lái)時(shí)不再兩手空空了，購(gòu)買(mǎi)意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會(huì)產(chǎn)生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向采購(gòu)禮品到最終訂單成交，客戶的采購(gòu)心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，把握了客戶的這個(gè)心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

　　新產(chǎn)品上市，沒(méi)有達(dá)到預(yù)料中的銷(xiāo)量？員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道？客戶流失嚴(yán)重，銷(xiāo)售部無(wú)計(jì)可失……客戶存在的這些問(wèn)題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的，就是挖掘出客戶的問(wèn)題。

　　沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有痛苦，沒(méi)有痛苦就不會(huì)改變，一針見(jiàn)血地把客戶的痛苦提出來(lái)，再說(shuō)服客戶去改變，所以，客戶的購(gòu)買(mǎi)是從問(wèn)題或者困難開(kāi)始的。

　　分析問(wèn)題

　　當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題后，并不意味著馬上要通過(guò)產(chǎn)品解決客戶的這個(gè)問(wèn)題，而是要幫助客戶分析問(wèn)題。

　　分析問(wèn)題有兩個(gè)目的：一是通過(guò)分析問(wèn)題進(jìn)而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題要解決。

　　如果客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的必要，那禮品公司即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，接著找其他的問(wèn)題或者干脆放棄，要不要解決問(wèn)題，這是客戶的第一個(gè)決策點(diǎn)，也是禮品采購(gòu)流程中的第一道關(guān)卡。

　　建立優(yōu)先順序

　　客戶已經(jīng)決定要解決這個(gè)問(wèn)題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢？先解決什么，后解決什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

　　這是客戶必須考慮的問(wèn)題，也是第二個(gè)決策點(diǎn)。很多禮品公司可能不太注意這個(gè)步驟，但是這個(gè)決策點(diǎn)對(duì)影響競(jìng)爭(zhēng)非常重要，是銷(xiāo)售大顯身手的地方，銷(xiāo)售高手完全可以利用它來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭蛻魧?duì)順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵，因?yàn)榭蛻粢坏┫壬夏愕摹百\船”，反悔的成本就會(huì)非常高，所以，你得想辦法讓客戶知道，先買(mǎi)你的東西是多么的明智，第二道關(guān)系也就輕而易舉地攻破了。

　　選擇禮品商

　　上面的三點(diǎn)都有了結(jié)論，客戶才會(huì)考慮禮品商的事情，不過(guò)絕大部分情況下，客戶不是決定采購(gòu)誰(shuí)的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了，這時(shí)候，客戶開(kāi)始在市場(chǎng)上找禮品商了，如果禮品公司先期介入了項(xiàng)目，在前幾步都參與了客戶的決策，那就很容易攻破這道關(guān)卡，樹(shù)立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)，如果有了標(biāo)準(zhǔn)，在這一步的時(shí)候，對(duì)手就應(yīng)該被屏蔽得差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

　　這個(gè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶有多大意義？我可以告訴你一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：某國(guó)際大公司對(duì)自己的項(xiàng)目做了詳細(xì)的分析，他們認(rèn)為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93%；如果不是，指望著后邊翻盤(pán)，成功的概率只有7%這就是客戶的第三個(gè)決策點(diǎn)了，先入為主，是銷(xiāo)售的不二法門(mén)。

　　評(píng)估禮品方案

　　不要指望客戶拿著你那本可以砸死人的禮品策劃方案一字一句地研究，客戶沒(méi)那么多閑工夫。評(píng)估方案的過(guò)程，其實(shí)是禮品公司手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問(wèn)題的方法的過(guò)程，這包括和不同層次的人溝通、用多種形式（培訓(xùn)、講標(biāo)、書(shū)面資料等）讓客戶理解、對(duì)多個(gè)不同的問(wèn)題和客戶一起研究解決方法。

　　核心提示：禮品公司做完解決方案后，不是交給客戶自己琢磨，而是和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺(jué)是他做的禮品方案。

　　評(píng)估禮品商

　　在禮品銷(xiāo)售的過(guò)程中存在一個(gè)有趣現(xiàn)象，客戶在洽談初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些方面，但是后期會(huì)更注重禮品商的資質(zhì)實(shí)力、合作客戶和售后服務(wù)，原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼诤笃陂_(kāi)始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了，怕禮品公司服務(wù)不好，怕禮品公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠，客戶對(duì)禮品商的評(píng)估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。

　　第五、第六步加起來(lái)，就是客戶的第四個(gè)決策點(diǎn)了，走完這六步，客戶才能決定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決、是不是用你的禮品方案解決，解決了，循環(huán)結(jié)束；解決不了，接著從頭循環(huán)。