【中國禮品網訊】對于任何一種產業來說，高興之事莫過于是營銷旺季的到來，有著節慶性消費特點的禮品行業也不例外。眼下，萬物復蘇，正值禮品行業的營銷旺季，讓禮品人累并快樂著的季節。禮品的需求量和銷量也呈現出迅猛增長的良好態勢，給眾多禮品企業帶來了一次增加銷量、提升效益的機會。

　　然而，面對誘惑的旺季，某家紡禮品公司的營銷總監卻有著說不出的困惑。他要求區域經理到市場出莘，對方的回答卻把他氣得夠嗆： “現在貨都供不應求，下市場有什么用?客戶都在搶貨，不用下市場照樣可以讓銷量得到提升，況且即使到市場上也沒有什么事可做?還不如為企業節省點出差費用呢!”當然，也許類似的例子在禮品企業并不常見，但也由此牽扯出一個至關重要的問題：對于一年之中最重要的旺季，禮品企業到底應該做什么?怎么做?

　　旺季營銷需趁早

　　市場上的第一往往只有一個。在產品同質化的禮品市場，誰先搶先一步，誰就能搶得市場的眼球。作為禮品公司，人人都想在旺季中壓倒劉手、取得突破性增長，而要壓倒對手，除了在旺季營銷的質量上下功夫之外，還應該存旺季營銷管理的時間搶先于對手，取得搶頭跑的階段性優努。因此，趕在旺季前早早開始行動，開展會議營銷也好，新品訂貨會電罷，這些不失為一個取得差異化競爭優勢的方法。經銷商手頭的訂樣資金是有限的，因此，需要禮品企業早日開展行動，將經銷商的資源投入到自己企業身上。

　　旺季營銷的重中之重的就是“渠道為王”。渠道是產品銷售的通路和平臺，體系穩定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，其中，核心分銷商對旺季銷量的突破起著至關重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。這就要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作，溝通巡訪時時不斷，平時應該做到的市場維護和終端維護，在銷售旺季要做得更好。只有通過良好的細節服務，才能實現終端快速銷售，增加渠道商的信心與滿意度，讓產品在旺季的銷售更上—一層樓。

　　來年規劃要做好

　　禮品企業在忙著收獲旺季成果的同時，也要盡陜制定下一年度的企業規劃。結合禮品企業所處的市場經營環境和條件，全面謀劃產品銷售任務和各項經濟指標的落實與分解工作，真正對禮品市場有一個全面的了解和認識，能夠有重點、有步驟、有秩序地合理分解和落實來年銷售計劃。一般情況下，產品、組織、渠道、推廣四個維度是年庋規劃的要點。

　　1.市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，目前禮品氽業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其運用最大化。

　　2.營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作思想。大概涌蓋了如F幾方面的內容：實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，確計劃、有重點地指導經銷商直接運作束端市場;綜合運用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　3銷售目標。銷信目標足一切營銷工作的出發點和落腳點，崮此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。一般來說，禮品企業可根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或300A，確定當前年度的銷售數最。其中，銷售日標不儀體現在具體的每一個月度，而II還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。同時，要權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售曰標具體細分到各層次產品;比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷最和利潤的關系。銷當目標的確認，使企業有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　4.營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障，具體包括：產品策略。比如，堅持差別化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產一吊核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免電兵作戰。價格策略。比如高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，實行“.套價格體系，兩種返利模式”，即價格相Ⅻ，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。渠道策略。比如做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓網絡團購、電視購物等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。促銷策略。比如在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷思想，曰的是大力度地牽制經銷商，充分運用其資金、網絡等一切可以運用的資源，有效擠壓競爭對手。服務策略。比如在服務細節卜狠下工夫，提山了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務E，務求熱情、真誠、一站式等等。

　　5.團隊管理。這里主要是指企業下一年度的人員規劃。即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，2012年銷售目標8000)j，公司水部的營銷員隊伍要達到15人，這些人要在什么時問內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。

　　6.費用預算。企業規劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，A棉紡企業，銷售曰標8000萬，其中，工資費用：200萬，差旅贊用：100萬，管理贊用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計500萬元，費用占比6.2%，通過費用預算，禮品企業可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金運用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　當然，更為關鍵的是，在做年度銷售計劃時，要充分運用表格這套工具，比如，銷售日標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不儀一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以年度規劃更加直觀和易十理解