【中國禮品網(wǎng)訊】中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷10多年的發(fā)展，這個浪潮不斷觸動著傳統(tǒng)的線下企業(yè)，使得線下企業(yè)不得不思考如何觸網(wǎng)，如何融入潮流，高端禮品行業(yè)雖然在渠道和定位等方面不斷的革新，取得了尤為矚目的成績，可在互聯(lián)網(wǎng)浪潮無所不深度滲透的今天，線上銷售無疑成為未來行業(yè)發(fā)展的主要命題。
高檔食品作為禮品，自成一派，當(dāng)一個產(chǎn)品被作為禮品后，其產(chǎn)品的市場操作已經(jīng)脫離了簡單的賣產(chǎn)品的層次，它售賣的是蘊涵復(fù)雜情感的禮儀，這個行業(yè)里的細(xì)分行業(yè)，目前還沒有比較明確的定義，常見的有：有機(jī)食品、茶葉、保健品、地方特產(chǎn)、酒類、進(jìn)口食品等等。
高檔食品的品種琳瑯滿目，企業(yè)的數(shù)量規(guī)模巨大，可在規(guī)模和品牌力方面擁有絕對優(yōu)勢的企業(yè)還沒有出現(xiàn)。
如何打破這樣的格局？通過擁抱互聯(lián)網(wǎng)，線上線下高度融合，才能使企業(yè)在高檔禮品行業(yè)脫穎而出，成為翹楚，互聯(lián)網(wǎng)成熟的商業(yè)模式是：訂單+終端消費者參與的產(chǎn)品定制+電商平臺。
線下線上已經(jīng)不是兩個世界，而是融合在一起的一個世界。
我們通過一個案例來看看一家傳統(tǒng)企業(yè)基于價值鏈整合的營銷From EMKT.com.cn模式改造之路。
D公司坐落于東北長白山腹地的白山市，主要產(chǎn)品為長白山特產(chǎn)，有參茸、山珍、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品等，全國布局直營店、加盟店超500家，年銷售額超過7億元。
“東北特產(chǎn)走出去”的口號，不絕于耳，可真正在全國市場開疆拓土，占地封侯者，寥若晨星，原因主要有兩點：一是沒有形成良性的產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)學(xué)研和政府的互動呈無序的點狀，“東北特產(chǎn)”或“長白山特產(chǎn)”的品牌背書沒有達(dá)到理想的知名度和美譽(yù)度；二是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，沒有形成絕對優(yōu)勢，商業(yè)模式乏陳。
D公司如何做到異軍突起，名滿天下的呢？這要從企業(yè)發(fā)展的三個階段分別說起：
第一階段：定位高端，贏得第一桶金
企業(yè)創(chuàng)立之初，行業(yè)無序發(fā)展，企業(yè)各自為戰(zhàn)，D公司打破常規(guī)，獨樹一幟，成功贏得第一桶金的秘訣：
1.定位高端，主打禮品市場。隨著媒體飛速發(fā)展，保健意識和知識的傳播達(dá)到前所未有的速度，定位高端人群，引導(dǎo)健康傳遞，精準(zhǔn)、適時，時勢造英雄，D公司迅速崛起。
2.創(chuàng)業(yè)的激情。以O(shè)EM的方式整合當(dāng)?shù)刭Y源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售渠道不拘一格，老板的大部分時間都奮斗在一線，身體力行，銷售額屢創(chuàng)新高。
3.同時期，旅游行業(yè)高速發(fā)展，D公司迅速出擊，布局全國旅游售賣終端，二年時間就成為了公司的主力渠道，貢獻(xiàn)了近半數(shù)的營業(yè)額。
第二階段：自建渠道，加速擴(kuò)張
此階段，企業(yè)通過眾多途徑參與管理培訓(xùn)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)后，決定圍繞以下三件事展開變革：
1. 變革渠道模式。第一年就在全國布局了100家自營特產(chǎn)專營店，考慮到高檔禮品的定位，專營店都選在高檔社區(qū)和大型賣場里開店中店。
2. 加大品牌提升力度。一方面在產(chǎn)品品質(zhì)方面下足功夫，同時采取多種宣傳途徑進(jìn)行推廣，力推產(chǎn)地概念。
3. 打通上游供應(yīng)鏈。不惜重金購買近1000畝土地，開發(fā)有機(jī)農(nóng)場。占領(lǐng)高檔食品的新高地，把握禮品市場新潮流。
這一階段的重點是變革，通過變革渠道模式、變革產(chǎn)品、變革供應(yīng)鏈，徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的安全問題、營養(yǎng)問題及價格和價值問題。
市場的反應(yīng)超出預(yù)想，100家店迅速崛起，為后期加盟店的飛速復(fù)制奠定了基礎(chǔ)。
但是，市場競爭瞬息萬變，與此同時，新興產(chǎn)業(yè)崛起，新興渠道不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)、O2O、移動互聯(lián)的浪潮不斷沖擊著各行各業(yè)，D公司的戰(zhàn)略變革也展開了新一輪的升級之路。
第三階段：線上線下互動，建立互聯(lián)網(wǎng)思維
1.引入O2O營銷思維
首先，擴(kuò)大自建終端的規(guī)模。自營店的運作經(jīng)驗，結(jié)婚加盟店經(jīng)營特點，得到快速復(fù)制，傳統(tǒng)渠道在行業(yè)內(nèi)做到絕對的領(lǐng)先地位。
其次，線下與O2O聯(lián)動。打造官方網(wǎng)站和商城，重點進(jìn)行品牌形象的傳播、用戶教育和影響高端客戶的精確點擊，同時商城的銷售功能也不斷放大，同時開展禮品券的捆綁銷售和會員獎勵兌換等方式。
D公司的O2O之路，成功的關(guān)鍵點是沒有把O2O單純的看作一個新的銷售渠道，而是真正的建立起新的營銷思維，以小博大，撬動市場，整合資源。
2.借力電商平臺
借助能夠承載相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)，或者是第三方產(chǎn)品、服務(wù)的平臺，毋庸置疑已經(jīng)成為如今各個行業(yè)大力采用的營銷方式。
D公司在天貓、京東、亞馬遜、蘇寧易購、順風(fēng)優(yōu)選、我買網(wǎng)、1號店等線上主流渠道開設(shè)官方直營店，進(jìn)行全網(wǎng)規(guī)模化銷售。
3.自媒體輔助營銷
信息碎片化導(dǎo)致了自媒體時代的到來，自媒體的特點：企業(yè)營銷從“我說你信”到“我說你證”的方式，用戶參與成為企業(yè)營銷的主流。
D公司敏銳的覺察到自媒體的優(yōu)勢：門檻低、運作簡單、交互性強(qiáng)、內(nèi)容隨意性強(qiáng)、自我修正性強(qiáng)等，及時在傳統(tǒng)會員俱樂部的基礎(chǔ)上，利用APP、微博和微信等手段進(jìn)行老客戶的忠誠度管理和持續(xù)服務(wù)，預(yù)約自提和定期配送的客戶越來越多。
4.“有機(jī)農(nóng)場”線下經(jīng)營
這是D公司最新的實驗性的營銷策略。讓客戶通過互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程監(jiān)控產(chǎn)品的種植、生長和收獲的全過程，實時視頻的同時，還可以隨時實地參觀。
通過“有機(jī)農(nóng)場”使企業(yè)和消費者之間可以在線上和線下自由溝通互動，同時也將消費者之間橫向交流從線上發(fā)展到線下，如此的互動為D公司創(chuàng)造了巨大的口碑宣傳效果。讓消費者擁有最大的滿足感和參與度。
定制時代，全民DIY成為現(xiàn)實，這是打造“從田間到餐桌”全產(chǎn)業(yè)鏈征途上最重要的一步。
至此，D公司從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)脫穎而出，以線下為根基，以全新的姿態(tài)融入到互聯(lián)網(wǎng)時代的案例，呈現(xiàn)在我們面前，同時我們也更應(yīng)該看到傳統(tǒng)企業(yè)的前行軌跡和游戲規(guī)則正在發(fā)生改變，“危”和“機(jī)”同時出現(xiàn)，如何深度解讀這個偉大的時代，并能潛心靜氣對產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特定階段進(jìn)行思考，才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
綜上所述，D公司只是高檔禮品行業(yè)里的一個縮影，企業(yè)的成長和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，必將繼續(xù)上演一幕幕精彩的融合大戲，對此編者有兩點思考：
首先，打破同質(zhì)化競爭格局，產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合勢在必行
越是靠近終端用戶和消費者的公司，在產(chǎn)業(yè)鏈上擁有越來越大的發(fā)言權(quán)，無論新興產(chǎn)業(yè)或是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)多數(shù)都是以垂直整合的態(tài)勢開疆拓土，但產(chǎn)品成熟后，產(chǎn)業(yè)鏈上專業(yè)分工則激發(fā)出驚人的創(chuàng)造力，并且成本也逐漸降低，優(yōu)勢逐漸轉(zhuǎn)向水平分工格局。
水平分工商業(yè)模式的特點是標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化、低門檻，適合夯實基礎(chǔ)，積蓄資源。
垂直整合商業(yè)模式的特點是一體化，專屬性，高門檻，更利于建立差異化競爭優(yōu)勢。
高檔禮品行業(yè)的食品領(lǐng)域，企業(yè)大都在整合上游產(chǎn)業(yè)鏈上有所作為，自身實力的比拼使得一些優(yōu)秀的中小規(guī)模企業(yè)感到力不從心，如果能在下游充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，精準(zhǔn)收集用戶行為和需求，必將事半功倍，實現(xiàn)資源精準(zhǔn)配置，從而在競爭中博得相對優(yōu)勢。
當(dāng)然，差異化競爭格局，不是每個產(chǎn)品或公司都要特立獨行，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的不斷健全，會逐漸緩解食品安全的信任危機(jī)，競爭的標(biāo)準(zhǔn)也必將進(jìn)入“雙品”時代，即品牌和品質(zhì)。
其次，迎接大數(shù)據(jù)時代，讓數(shù)據(jù)成為資產(chǎn)
如何增強(qiáng)客戶粘性和資源投放的精準(zhǔn)度，一直是企業(yè)不停思考的核心命題，移動互聯(lián)的告訴發(fā)展，讓企業(yè)和個人真正感受到一種無處不在的力量，谷歌推出免費的android系統(tǒng)、facebook市值的高速攀升，以及國內(nèi)的騰訊、阿里巴巴、百度等優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都頻頻出手，以收購、參股的方式整合眾多行業(yè)細(xì)分的互聯(lián)網(wǎng)公司，其目的，昭然若揭，就是爭奪數(shù)據(jù)資源。
有統(tǒng)計顯示，傳統(tǒng)媒體的廣告投放，50%的資源投放是無效的，但沒有精準(zhǔn)找出哪50%是無效的。大數(shù)據(jù)的到來，這個問題迎刃而解。
“數(shù)據(jù)成為資產(chǎn)”是最核心的產(chǎn)業(yè)趨勢。土地、人力、技術(shù)、資本這些傳統(tǒng)的生產(chǎn)要素，一定會根據(jù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)重新進(jìn)行優(yōu)化配置，不斷通過提高數(shù)據(jù)資產(chǎn)的規(guī)模、活性，增強(qiáng)解釋、運用數(shù)據(jù)的能力來提升品牌價值和公司價值。